中国纺织工业联合会流通分会/供稿

　　编者按

　　近年来，受新技术、新产业、新消费和新城市等多方面挑战，特别是去年年底爆发的新冠肺炎疫情，对专业市场当下及未来发展产生了深远影响，纺织服装专业市场发展进入后疫情时代，各地专业市场面临种种困难，亟需积极适应新要求，完善新定位、拓展新功能，为满足人民美好生活需要发挥智慧和作用。

　　为进一步促进纺织服装专业市场优化升级创新发展，中纺联流通分会联合《纺织服装周刊》杂志社开辟“创新发展市场行”专栏，旨在总结提炼各地集群市场的探索实践、成功做法和宝贵经验，推动专业市场核心竞争力和影响力的提升，为引领行业健康发展和提升国际竞争力贡献力量。

　　创新发展市场行之四：

　　多轨并行，海城西柳建设国际化新集群

　　改革开放四十多年来，“国际化发展”一直贯穿我国纺织服装集群市场的转型升级创新发展道路。随着纺织服装强国建设和行业国际地位的不断提高，行业企业的国际视野随之开阔，国际化发展的模式逐渐多元，产业集群和专业市场的国际化探索也从早期的商品来源的国际化、销售渠道的国际化不断加深，逐渐进入整合国际资源、布局海外市场、深入国际分工等领域。

　　近年来，我国纺织服装产业的国际化发展形势更为复杂，机遇与挑战并存。一方面，以中美贸易摩擦为代表的国际贸易形势瞬息万变，给纺织服装产业集群的综合竞争力和应变机制带来了更加严峻的挑战；另一方面，国家及各级政府相继出台“一带一路”倡议、市场采购贸易方式试点等相关鼓励支持促进政策，为我国纺织服装产业集群打开国际市场、发展外向经济指出了明确的方向，提供了有力的政策支撑。

　　在机遇与挑战并存的新形势之下，我国纺织服装集群企业和市场商户紧密结合自身产业和区位特点，积极适应新时代、寻求新通路，努力探索适合自身条件的国际化发展之路，其中不乏成果斐然的领先集群。海城西柳市场集群是近年来国际化探索和发展水平突出的产业集群之一，2019年，海城西柳市场外贸供货额达到135亿元，同比增长37%；而外贸交易仅仅是海城西柳市场集群国际化发展的其中一个维度，其日渐深入、多轨并行的国际化探索正在全面展开和深度布局，未来还将带来更多意想不到的化学反应，为我国纺织服装产业集群市场未来的发展提供更多有益的借鉴。

　　以点带面，布局海外渠道网络

　　海城西柳市场集群是北方“一带一路”辽满欧、辽蒙欧、辽海欧以及“中蒙俄”贸易大通道的重要战略节点，这一得天独厚的区位优势让海城西柳产业各界洞察到国际化发展前景和现实利益；海城西柳政府及时抢抓机遇，明确方向，探索新路，以点带面进行了一系列规划布局，真抓实干，建设了具有西柳特色的海外渠道网络。

　　海城西柳市场集群结合区位优势，以布点形式逐渐规划出几条海外贸易通道。一是积极开展组织“丝绸之路·西柳驿站”等活动，不断拓展东北、西北边贸市场和周边国家海外市场；二是积极参与辽宁“一带一路”综合试验区和中国-中东欧“17+1”经贸合作示范区建设；三是开发建设了两条连接海城——蒙古国——俄罗斯直至欧洲各国的拓展贸易大通道；四是建设海城——霍尔果斯——哈萨克斯坦——中亚五国——欧洲的“海新欧”等国际贸易通道。在此基础上，海城西柳集群选定海外重点区域，以点带面、循序渐进搭建海外销售网络。近年来，海城西柳重点拓展俄罗斯市场，成功搭建俄罗斯莫斯科、圣彼得堡等145家服装商超销售网点的海外营销网络，目前运营态势良好；另外，在智利和南非市场也取得了突破性增长，未来三年内将继续在南美洲、非洲、欧洲等市场规划10余个布点。在拓展海外渠道的过程中，海城市龙头企业以优势地产产品为突破口，实现了良好的收益。

　　画外音：近两年来，中美贸易冲突频发，让我国多地外贸为主的纺织服装集群企业或遭受重创，或面临困难，也为行业国际化道路敲响了警钟，过度依赖单一地区的海外市场是存在极大风险的。海城西柳市场的海外拓展布局遵循了“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的商业逻辑，从阶段性成果来看，其规避风险和灵活应变的能力较强。

　　模式输出，进阶式建设海外分市场      

　　海城西柳市场集群融合了链条完备的生产制造能力和规模庞大的专业市场商圈，特别是西柳服装市场群是我国东北地区最具代表性的产地型专业市场。近年来，海城西柳集群开始尝试以资本投资和渠道共建的形式拓展海外市场，进阶式地推进海外分市场的建设工作。

　　海城西柳政府特别是商务部门积极组织优质商户在蒙古国乌兰巴托建设2家海外分市场，并成功启动运营；在俄罗斯赤塔和印度孟买建设海外仓并投入运营；在柬埔寨金边筹划建设西柳服装箱包展销中心，推进良好；辽宁援疆建设的塔城巴克图口岸“丝路文化商品城”西柳商品展示销售中心开业运营，通过霍尔果斯及巴克图口岸加速向哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、格鲁吉亚、伊朗等中西亚国家拓展。

　　海城经济开发区商务局朱勇局长说：“海外市场的布局不能操之过急，重点是要结合海城西柳商户企业对各国、各地区的产业熟悉程度和深入程度，因地制宜地去筹划布局；我们建设销售网点、海外仓、销售中心等，拓展各种多元化的渠道，最终的目标和愿景是希望可以在当地建成一个海外分市场，真正实现西柳的特色优势产品‘走出去‘；这个过程既要循序渐进，静待时机；又要积极布局，深入调研，主动作为。”

　　画外音：新世纪以来，我国纺织服装产业的海外投资几乎从未停止过，近年来以资本运作来打开国际化局面的规模更是不断扩大。海外投资是一场“豪赌”，更需要精心策划、深入调研、科学布局、循序渐进。海城西柳集群在海外市场的布局上格外有耐心，与每个国家和地区的关系建立都从销售网点开始，设立分市场慎之又慎，有效地降低了试错成本。

　　交流推介，行万里路了解各地市场

　　海城西柳市场集群积极响应商户企业家的呼声，组织企业家商户代表到各国进行实地走访，考察交流学习，携带西柳优质地产商品进行重点交流推介。海城西柳集群市场真正实现了由“坐商”到“行商”，行万里路了解各国产业情况和市场需求，在掌握“行情”的基础上，也实现了不错的订单收益。

　　2019年，海城西柳市场集群组织企业出访匈牙利、波兰、比利时、捷克、斯洛伐克、泰国、柬埔寨、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、乌克兰、白俄罗斯等国，举办中国辽宁-柬埔寨经贸交流推介会、中国辽宁-斯洛伐克经贸交流推介会、中国辽宁-匈牙利经贸交流推介会等活动，大力拓展中东欧、东南亚等国家市场，取得丰硕成果。通过对哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦的实地考察和推介活动，吸引中亚地区服装采购商和当地特色产品供货商1000余人，促成300多个订单。通过中国辽宁-匈牙利经贸交流推介会，对西柳市场集群进行全面宣传推介，为匈牙利和罗马尼亚建立西柳服装海外仓奠定了基础。

　　画外音：近两年来，海城西柳市场相关领导和商户企业代表的海外行程很满，“走出去”的步伐很坚定，“走”得频次高、范围广、地区多、程度深；西柳人不再局限于走马观花式的“参观访问”，而是脚踏实地带着产品“走出去”。我们有理由期待，海城西柳的“走出去”和不断走下去，终将结出更为丰盛的成果。

　　国际视野，深入发展展会经济

　　近年来，海城西柳市场重点发展展会经济，其办展、参展的频次、规模、宣传推广、贸易成果逐年上升，探索出一条以展会经济推动国际化发展的新路子。西柳服装商业管理集团董事长陈彪说：“参加海外展会一方面是接订单、建立联系，另一方面也有更深远的意义，是开拓国际化的视野，展会是最能集中呈现各国商品竞争力、市场发展水平、国际潮流趋势的地方；参展说是去做贸易的，更是去‘上课’的。”

　　海城西柳政府和商协会积极组织企业和商户组团参加各类国际展会，并在经费和政策上给予支持。2019年，西柳市场集群组织企业参展第125届、126届广交会、中国国际服装服饰博览会、第七届中国（绥芬河）国际口岸贸易博览会、2019年中国品牌商品中东欧展、乌兰巴托国际商品展、辽宁出口商品（日本大阪）展览会、辽宁民心品牌产品展览会等国际展会，受到商户企业的一致肯定和好评。

　　随着参展、观展经验的不断积累，海城西柳集群企业的参展规模、参展成果也在逐年提升。2019年，两届广交会实现交易750万美元；辽宁西柳紫竹进出口贸易有限公司在匈牙利、波兰拿下首批棉服订单,其中2个货柜正在销售，日销售量达500件，另有7个货柜的订单正在组织生产；值得一提的是，通过参加辽宁出口商品（日本大阪）展览会，海城西柳产品赢得了日本客商的好评，为今后开拓日本民生领域市场奠定了基础。

　　近年来，海城西柳集群市场在自办展会方面也取得了长足的进步，2019年重点举办的中国西柳市场进出口商品交易会暨第二届中国西柳国际棉服采购节，吸引了来自“一带一路”沿线50余个国家的1300多家参展商、经销商和采购商，40余家中外新闻媒体记者齐聚西柳，实现外贸供货2.3亿元人民币；更为重要的，西柳市场进出口商品交易会的成功举办，不仅提升了西柳市场在海内外客商中的知名度和影响力，更成为海城西柳集群深度融入“一带一路”、大力发展展会经济和平台经济、加速市场转型升级的一次专业盛会。 

　　画外音：集群市场组织参展观展是一个常年积累和逐步调整的过程，正如朱勇局长所说，很多时候参展的过程是大于结果的。参加海外展会的难度相对更高，好的成果也不是一蹴而就的，不仅需要更多的耐心和观察学习能力，更需要成本，资金和政策的支持，要有为企业、为行业交“学费”的魄力、勇气和担当。海城西柳集群发展展会经济屡屡结出硕果，是与辽宁海城西柳各级政府、行业组织对产业的重视与投入分不开的。

　　结语：

　　从商品来源的国际化、销售渠道的国际化，到整合国际资源、布局海外市场、深入国际分工等，是一个漫长而且需要持之以恒推进的过程，海城西柳集群无疑在国际化的探索中开了一个好头，提供了可供借鉴的模板。未来，西柳集群市场的国际化之路还有更宽更长的路要走，除了巩固和扩大现有优势之外，海城还将在吸纳国际人才、发展跨境电商、推动市场采购贸易方式试点获批等方面，保持积极关注和持续投入。