宁可碰壁也不要面壁

同中国轻纺城无数创业者相似的是，方铁永也是从一无所有开始。90年代，在绍兴本地的他进入县里一家印染厂，开始接触纺织面料。先后在印花厂、纺织厂、外贸公司做过跟单、销售，也曾无数次跑遍全国车站，拎过大包小包，踏平上百个服装厂的门槛。

方铁永的QQ签名至今仍保留着这样的话语，“宁可去客户那里碰壁，也不要留在公司面壁。”这是方铁永的亲身体悟，早年以业务员身份南下深圳寻访的经历，某种程度上磨炼了他的意志力，并为他在深圳市场的跑马圈地奠定了基础。方铁永告诉记者，每一次碰壁，也同时意味着收获，对客户需求的把握，良好季节性的掌控以及对颜色品质的深究，为产品的开发提供了导向性的意见。也正是方铁永对市场的熟悉度和对新产品的灵敏度，使他能够坐稳深圳市场相当一部分的份额，把深圳发展成他的风水宝地。

2008年，方铁永离开了原先的贸易公司，注册了“颖婷纺织有限公司”，至此开始在广阔的贸易市场中开疆辟土，成为中国轻纺城贸易公司之中年轻一代的佼佼者。

品质与服务并重

时下，柯桥纺织市场同质化严重，产品一旦在市场上流通，都无法规避这个难题。对企业来讲，谁能够准确掌握客户的需求先发制人，谁就可以夺下贸易的制高点。在纺织行业摸爬滚打多年的方铁永深知企业开发自有产品的重要性。

他在纺织工厂承包了几台机器，自行买进原料，一边积极与原料公司和工厂设计研发部门沟通，一面设计开发自己的花型和样式。新产品一旦成型，产品价格可以完全按照公司的意愿来定，对于颖婷来说，利润的最大化全在于此。

“有了新产品，我们会把样品成套做好，给客户寄过去。”考虑到客户收受大量来样时的沉重负担，方铁永总是细致地要求员工为每一个样品配上标有颖婷纺织LOGO的挂钩，标上编号和成分，以此来博得客户的“欢心”。

与客户达成长期合作的战略关系之后，一些老客户形成了特定的消费习惯，开始给方铁永寄样定做，“做生意讲求一个缘字，每一个客户都需要长期的经营。”方铁永深谙此道。每一批订单投入之后，他都会多做一些备货，如5000米的订单做5500米，“如果出现纰漏，或者产品有一点小瑕疵，备货能帮上大忙，我们宁可少赚一点，也要保证质量。”

精准营销更合实际

8月结束了大连“布满全球”精品面料交流会的行程后，方铁永已经开始谋划下一次展会的安排。相比其他接单方式，展会贸易具有针对性强、客户目标明确的优势，比起盲目地大面积搜罗市场，效果显而易见。一场对接会下来，几乎每家参展企业都能收到厚厚一沓服装厂商的名片。“客户来展会看，目标性很强，一旦有合适的产品，下单很快，为双方都节省了时间。”展会为方铁永带来了八方的客户资源，这对于主营纯天丝、真丝、天丝亚麻等健康产品的颖婷纺织来讲，不失为一种化被动为主动的好方式。

2012年，国内整体经济局势动荡，劳动力刚性成本急剧上涨。方铁永却十分乐观，尽管外销方面遭遇重创，国内市场依旧保持着良好的需求态势，拉动着纺织行业的增长，根据企业目前的状况看，利润仍在稳步前行。

“我们每年就两个月是淡季，这两个月一般会忙着放样打样开发样品，去坯布市场看看新产品、新原料，或者开开展会，为之后旺季的繁忙做准备。”暑季两个月的产业低迷，反而给方铁永提供了休养生息的良机，使其攒足精力来迎接新的契机。

在方铁永眼里，只要企业自身够硬，无论总体经济运势如何波动，依然可以保证行“船”通畅。但要注意的是，大环境下仍不乏效益下滑的服装厂商和企业，长时间拖欠货款和时间的事时有发生。绍派商人稳中求进的一贯作风，使得方铁永不得不有所警惕，要权衡利弊，适度考虑投资的风险。

虽然成本上升成了当下纺织企业共同面对的难题，但内销市场的巨大潜力让方铁永对2012年仍充满信心，9月业务出现回暖后，公司马上又要进入繁忙的展会筹备阶段了。