台湾《纺织月刊》-供稿

　　当年的一个转念，让佳群在滑雪衣领域亮丽登场，坐稳市场一哥地位。如今将以“营销升级3.0”的理念，把深耕多年的营销与研发力度再提升，以提高商品开发的命中率。总经理颜嘉宏的致胜心法是：要学会从客户的视野看世界！

　　当年一个转念，换来滑雪衣巨大版图

　　9年前，佳群从纺织专业贸易商，逐步结合产业供应链，往纱线、面料研发，再扩展到生产制作，转型成为运动服饰品牌商提供全方位服务的高功能贸易商，创下滑雪衣产品在欧、美市场等国家和地区市场占有率前三名的傲人成绩。每届冬季奥运会上，当各国滑雪参赛队伍一字排开，有超过三分之一的选手赛服面料来自佳群，那阵势着实让人骄傲。对滑雪服研发制作的投入，也让佳群带着高门槛技术，继续以环保创新材料进入自行车与高尔夫球服饰的设计开发，直捣竞争激烈的功能性面料市场。

　　当年以滑雪服为创业基点，完全是个意外。总经理颜嘉宏原本服务于某纺织大厂，为了自行创业而离职。由于与昔日客户累积良好关系，一家意大利知名品牌商决定跟着转单，但颜嘉宏对于这原本就属于老东家的订单，一口婉拒。“300万码，又是好做的超细纤维面料，坦白说，我很渴望接，一度陷入矛盾状态，最后告诉自己：‘不能对不起过去的老板！’当下便决定，不做与老东家类似的商品，转向滑雪衣领域发展，没想到开辟出新天地。”

　　“现在说得轻松，当时真的不知道下一个订单在哪？”颜嘉宏苦笑。手上缺资金、没布可卖，跑工厂时，对方只问一句：“你一年有多少订单？”就让他吃了闭门羹，幸而某供货商给予优惠报价及多款样布的友情支持，公司终于拨云见日，开启事业。回想三位创业伙伴白天拼业务、晚上窝在办公室裁布、打标签的情形，颜嘉宏至今难忘！回想着客户、供货商当年的雪中送炭，让佳群能不失初衷，以自我壮大的方式，从单纯中间商买卖的角色，往全方位服务发展，在滑雪衣市场独占鳌头。

　　随着滑雪衣营运稳定、市场饱和，为了提高产能，佳群开始思索开发另外的延伸性产品。此时正值功能性运动面料袭卷全球，颜嘉宏发现近3年来，世界各地不谋而合在力推因环保趋势而成为交通新宠的自行车运动，同时高尔夫球运动在欧美国家也甚为普及，在掌握滑雪衣高门槛的研发制作基础下，佳群计划跨入运动休闲功能服领域。

　　布的诞生，是为了满足使用者需求

　　然而，自行车与高尔夫球服饰早已久存市场，颜嘉宏以当年研发滑雪衣的精神告诉员工，一件衣服的产出并不是为了得诺贝尔奖，一块面料的开发涉及很多工厂的生存和员工的就业机会，更是为了解决使用者的需求问题，否则商品再好也只是60分。“我们背负着这样的责任与贡献，开发前了解产品有无市场，更关键的是，在能被市场接受的价格下，做出让使用者满意的商品，这就是佳群的Core Value（客户导向）理念。”他望着立在公司走廊的企业价值标语说。

　　当时为了试探市场的可能性，佳群通过欧美代理商，间接了解滑雪衣客户群对哪些运动感兴趣，并借着一年十多场的参展机会抽样调查，证明自行车服与高尔夫球服饰是适合佳群发展的新机会，因此，研发环保弹性针织布的业务应运而生。

　　颜嘉宏拿着一块以玉米纤维制成的弹性环保面料解释，它最大的卖点是非石油提炼的假性弹性纱，可让供应链厂商省水省电，且比一般弹性面料有更好的回复性与色牢度，果然一推出市场就大卖。后加工的关键技术也很有看头，市面上吸湿排汗、防紫外线等功能如今已是基本规格，佳群更深入考虑运动者对耐磨、抗污及促进血液循环等功能的环保材料需求，进而研发纳米钛金属涂布，经检验证实功效，成为2015年营销的秘密武器。

　　然而，对分秒必争的运动服饰品牌商来说，如果能从网站就看遍每块面料的“身份信息”，立即得知它的用途，甚至像选秀般以3D立体的方式呈现精品设计水平的样衣，还能直接带走中意的版型，免花一笔设计费，是否是经济实惠、质量兼具的快捷方式？佳群没有停止探索。

　　营销升级3.0，从客户视野看世界

　　事实上早年佳群的营销模式比较单一，缺少互动，且只陈列面料产品。五六年前起，每年投资数百万元与意大利设计公司合作制作引人关注的滑雪衣样衣后，让品牌商大为吃惊，有的甚至直接拿版型回去参考。

　　这经验让颜嘉宏深知，对100％外销的佳群来说，研发与参展形同人的心脏与双脚，即使公司规模不大，咬着牙也要致力于研发、参展，每年大手笔锻练公司的“心脏与双脚”，如此重视，连台湾纺拓会都觉得不可思议。佳群因缘际会参与了纺拓会“纺织品整合营销与商机开发计划”，纺拓会也鼓励佳群与同业分享研发、参展的经验。如今，佳群致力“营销扎根”的“3.0升级版”便是希望能为客户提供全方位的快速服务，同时累积客户信息的“大数据”，以做出一块“不是为了获得诺贝尔奖，而是对产业链有贡献的面料”。

　　面对即将升级到“3.0”的网络营销，颜嘉宏期盼未来只要客户输入密码，即可快速浏览最新开发的面料品种，了解面料的生产过程及亮点，再借由样衣360度展示，让客户通过网络即能想象和感受产品的质感与触感，给客户充分的想象空间。颜嘉宏进一步分析，对佳群来说，通过分析客户选中的产品，就能建立出一套数据库，提高参展商品的准确性，背后数据也可当做“延伸营销”议题，例如，把欧洲流行款式传递到美国，引领销售。不过，如何提高产品被选中的命中率？“我们得学习从客户的视野看世界，这样既省三分力，也多了一份机会。”颜嘉宏自信地说。

　　客户愈难搞愈好，欢喜接受“下冰雹”

　　多年的参展经验，也让佳群摸索出一套与客户共创双赢的互动模式。在参展前，公司会先针对目标客户寄出设计精美的产品样册，接着在展前请员工亲自拜访说明产品内容、特色，通过解说，引起客户对面料的认识和兴趣，参展期间就能与客户在展场进行讨论，而不是让对方只是走马观花。

　　“客户其实很想了解商品的生产过程，但如果不懂产品就难以探索其中奥秘，如果在展前说明产品的特性，既可说服客户，又让对方省下来台湾看产品的成本，何乐而不为？以前看展花60分钟看面料，现在变成讨论面料，还可以协助客户成长。”颜嘉宏发现，此方式不仅提高成交率，连过去未获邀请的品牌商也会主动咨询加入。

　　经过与客户频繁地互动，颜嘉宏深刻体会“客人愈难搞的愈好”。就像大家常说的“嫌货才是买货人”，他自己也喜欢接受别人对产品的建议、批评。为了不断求进步，佳群还与台北科技大学产学研合作，除了提供实习机会外，也赞助该校成立“功能性布膜涂布制程及涂布材料研发中心”，从事相关研发，定期进行交流、咨询。“我常请老师们对产品讲真实感受，不必美言，要多‘下冰雹’！”他认为，纺织界的局势变化太多，就算趋势出现，也要务实研究、检验可行性，“我们也害怕自以为是啊！”颜嘉宏不断自我警惕。

　　迎接供应链之战，携手共筑双赢格局

　　不过，佳群转战运动功能产品的崛起之路中，最让人刻骨铭心的应该是与供应链厂商“携手共赢”的情感。“我常对供货商说，要做就做最好的！”颜嘉宏说，能够从单纯纺织品贸易，晋升为提供全方位服务的高功能贸易商，要感谢背后的供货商，因为他们，佳群才能从研发、设计中茁壮成长。

　　回想合作过程，佳群不停地抛出问题，迫使供货商提出解决方案，双方总是在“已经够好了”及“还可以更好”中拉锯，“我必须向他们证明辛苦的代价可以换来订单，这当中要多少‘信任’的累积。”颜嘉宏脸上充满苦尽甘来的坚定。

　　那是在新开发某一款独家的纱种时领悟而得的经验，供货商被一路“折磨”，终于从抗拒到成功开发，客户认为有商机，想以大量且低价抢市，量多到让供货商质疑利润分配不公，当下颜嘉宏立即公开解释成本，直接将订单拿给大家看，让其评估是否愿意共同接单。信任，就这样一家一家建立起来，有一家供货商过去淡季周休二日，现在轮两班赶工，有的纱厂光接佳群的单就做不完。佳群许多惊天动地的产品都是这样熬出来的，但也累积了宝贵的合作关系。

　　现在，佳群与供货商成立共同研发中心，定期开会讨论跨时代产品，科大也会加入，形成产学金三角，“未来商业模式不是单一企业战争，而是供应链对供应链的战争，唯有这样才能带动产业升级。”颜嘉宏有感而发。

　　纺拓会“无孔不入”，带头冲冲冲

　　台湾纺拓会在协助佳群迈向“升级版营销术”之余，另为佳群介绍指定客户，根据不同展场性质给予市场调查参考，让佳群受惠良多，“纺拓会一得知我们打算开发巴西、墨西哥及俄罗斯等市场，立即提供相关展览活动信息，并邀请顾问协助参展，真是‘无孔不入’。”颜嘉宏打趣地说，同时也认为此计划的最大影响，是要让佳群再拼出好成绩的压力。

　　颜嘉宏表示，台湾纺织未来前景非常广泛，相关部门应正面看待、加大关注力度，如全力支持TITAS展，运用纺拓会资源成立顾问团，协助工业区内中小规模的企业解决废水、空气污染等问题，甚至协助转型，同时鼓励有国际营销能力的贸易商出去“打仗”拿订单，让后方的企业雨露均沾，定能为台湾纺织打一场漂亮的团体战。