随着网络技术的高速发展，网购似乎成为了家居生活的一部分，这便极大地推动了电商平台的发展。嘉欣丝绸伴随着业务的扩大也逐渐感受到了这一狂潮，于是组建了独立的品牌公司，进行专业的品牌推广。公司的营销中心为电商团队提供了更为宽阔的平台，加之运营更为熟练，嘉欣丝绸电商团队于 2011 年自己掌握了电商平台的运转技巧。现在，嘉欣丝绸电商团队仅纯粹的营销人员就有 50 余人，是初期 5 人的十倍之多，这也正是嘉欣丝绸电商跨越式发展的良好体现。

    今天的嘉欣丝绸电商团队，在2013 年创造了全年营业额 6000 万元的成绩，让嘉欣丝绸坚定了电商发展道路。嘉欣丝绸将 2011 年 ~2013年设定为初创期，2014 年 ~2016 年定为成长期，其在严谨的规划之下保障电商平台的快速稳健成长。张妩莹说 ：“我们电商团队的人员组织架构非常齐全，但并不是非常固定，我们每年都在进行调整。网络技术及电商平台都在不断地改进，网购特征也在不断地变化，我们需要根据这些因素来不断调整自身，完善自我，以保障我们的电商运营效率。”

营销模式  

线上为主 + 线下为辅

    嘉欣丝绸的线下服饰店开设只比电商平台的开启早一年时间，自线上店铺运营开始，线上线下便一同发展，经过几年奋战，现在形成了线上为主，线下为辅的运营态势。

    随着网络技术的发展及网购意识的常态化，电商平台自然而然在销售市场中分得一杯分量很足的羹。新兴的线上市场销售速度的增长也比悠久的线下市场快得多，加之作为终端产品的服装商品可以更快捷地在线上推广，这使得服装行业对于电商平台产生了“依赖”。嘉欣丝绸的电商运营也变得游刃有余，使得电商销售逐渐拔得头筹，这也促成了线上为主的销售状态。

    另外，张妩莹强调 ：“销售状况与消费者的消费能力息息相关，相对来说，线上购买能力较弱一些。我们主推内衣这样的小件产品，总体价格不高，也适合网络销售。这也使得线上平台更利于我们的品牌发展。”

    同时，嘉欣丝绸看到了服装行业电商平台无法试穿的短板，更是强调丝绸材质需要亲身体验的必要性，因此其不断加强客户体验服务。嘉欣丝绸在线下店推出体验馆等项目、优惠互动等活动，让消费者有更为直接的产品品质体验。这种服务深得受众欢迎，实体店让消费者更真实地感触到了产品材质，满足了其防受骗等心理，也更方便了线上线下的货物交流。实体店的发展更好地推动了电商平台的进步。

    张妩莹表示，线上线下联合发展非常有必要，但这种融合也需要一定的时间。在 2011 年 ~2013 年，嘉欣丝绸的电商平台收益有限，因为他们想打造一个正规的纯真丝品牌，大量的研发投入收到成效需要一定的时间，品牌成立初期的发展也很缓慢，加之嘉欣丝绸电商在不断的扩大业务、扩张规模，这也加重了一定的收效负担。但是，嘉欣丝绸电商依然专注于打造电商领域的真丝家居内衣服饰，希望通过线上的创新扩张，线下的调整升级，使线上线下更好地融合在一起。

    此外，嘉欣丝绸电商还不断地拓展自身的销售平台，特卖平台、电视购物等销售模式也走入了他们的眼球。其希望专注于真丝领域，让高档材质之路快速稳健的发展下去。

未来发展

规范运营拓市引行

    由于真丝材质的特色性及领域的局限性，使得真正进入真丝行业的人并不是很多。嘉欣丝绸电商希望有更多的人进入真丝电商领域，去做真丝产品，只有更多的人到来了，才能拓展市场，吸引来更多的消费者。

    张妩莹表示，2008 年 ~2013 年，是电商兴起飞跃发展的阶段，也是杂草丛生、混乱无序的一个阶段，各商家都在比拼价格、恶意竞争。但是今天，电商领域正在逐渐回归理性。大家更多思考的是怎样发展自己的品牌和平台，怎样才能真正获利，而不再是一窝蜂般的加入竞争。

    现在，All in One 模式逐渐受到更多商家青睐，大家以客户消费为目的，围绕客户展开服务。无论是线上平台还是线下门店，无论是引领思维还是服务模式，商家将其所有思路结合在一起，打“组合拳”，以客户为中心运营发展，从而保障了销售业绩，提高了品牌知名度。

    刚刚兴起的发展模式必然会遇到各种阻碍，作为逐渐兴起的真丝品牌，假货也成为嘉欣丝绸电商“头疼”的事情。除去保持自身的高质量、高品质之外，张妩莹说 ：“其实我们能够大规模发展的平台并不多，能够赖以增长的支撑点也不多，所以我们应该珍惜这一平台，自省自律，好好发展。同时，政府也应该与行业联合，维护行业规范，使其健康运作，良好发展。”

    在整个服装大行业，新的营销模式不断冒泡，像微信营销等平台不断扩大发展，逐渐成为新兴力量，整个电商领域也一直处于不断变化的趋势。虽然我们应该跟随社会潮流不断调整变化，但更重要的是，我们要学会以不变应万变。“对于我们来说，更重要的是练好‘内功’，拥有持久的发展力量，在各种营销手段变幻之下，加强自身应对市场变化的能力。”张妩莹说。

【本期微话题】

内衣企业如何讨巧做电商

入选企业 1 ：维多利亚的秘密

总部地点 ：美国纽约

入选原因 ：美国本土内衣第一品牌，同时也是全世界内衣界的龙头。

创新销售模式：按照客户在网上选择的款式，为她们送去尺寸不同的内衣，让她们留下一件最适合的产品。顾客尤其喜欢在家里试穿内衣，因为这是非常私密的产品。在商店里试穿可能受到干扰，在网上购买内衣也许会有风险。维多利亚提供两全其美的选择 ：顾客可以亲自看到产品，也能享受免费送货和免费退货的服务。

入选企业 2 ：Adore Me

总部地点 ：美国纽约

入选原因 ：自创建之日起，便通过其“个性化内衣展厅”项目取得了月度销售增长接近 50% 的骄人成绩。

创新销售模式 ：用户在注册后即可获得 Adore Me 的免费咨询和一对一的专家关注，用户在完成一系列有关风格喜好、款式喜好以及明星喜好等问题的选择之后，专家会根据用户的答案为每个会员创建符合用户喜好、每月定制的“个性化内衣展厅”。展厅内的物品包括文胸、内衣、紧身胸衣、塑身内衣以及袜子、泳装等，如果用户不喜欢这些组合，也可选择不挑选这些产品种类。

入选企业 3 ：热妒

总部地点 ：中国上海

入选原因 ：仅用 4 年时间便在全国 B2C 内衣类电子商务企业中名列前茅，并获得中国首家效果型内衣品牌等称号。

创新销售模式：自己设计产品，然后外包给有稳定合作关系的供货商生产，通过官方网站直接面向顾客进行推广销售，打造一条完整的电商内衣产业链，可以有效节约门店和渠道成本。通过快速反应，以及多频次、小批量的运作方式，既可以满足顾客追逐时尚的个性化要求，又可以显著降低库存成本和滞销带来的损失，从而获得尽可能多的利润。