本刊记者-墨影

　　有人说英迈杰是行业的“黑马”；

　　有人说他们始终都在“进攻”⋯⋯

　　从2009到2019，创业十年，英迈杰一路狂奔。

　　大概也只有姚卫康能给出英迈杰最真实的定义。

　　“我们已经进入了发展瓶颈期，如果想要继续上一个台阶，很多模式就必须做出改变，否则，只能原地徘徊！”苏州英迈杰机械有限公司总经理姚卫康对于企业目前面临的现实有着极为清醒的认识。

　　十年，把短纤倍捻机做便宜了

　　“企业的核心竞争力到底是什么？”是英迈杰从未停止思考的问题。

　　“过去10年，我们只是通过自己的努力，把短纤倍捻机做便宜了而已！”如此概括不免有失偏颇。在英迈杰进入短纤倍捻领域的十年中，尽管并没有颠覆性的技术创新，但他们诸多细微处的创新让设备效率更高、稳定性更好、能耗更低、外观更漂亮、用户使用更方便，也突破了不少欧洲企业曾经以为的“天花板”。

　　当然，制造业的本质就是不断追求更低的要素成本，不断提升规模经济水平，这也是传统生产制造业的逻辑根源。从这一角度而言，姚卫康所概括的英迈杰过去十年的核心竞争力并没有错。但必须承认的是，短纤倍捻机的价格已经从十年前的30万一台，降到如今的20万不到，客户对这一产品的价格期望值不断下降，几乎已无利润空间。

　　“靠便宜可以赢得的红利已经所剩无几，价格竞争也完全不能维持团队继续向前了，根本不可持续！” 2019年，英迈杰因为价格或者付款问题，主动放弃了不少客户，但他们并不觉得可惜，反而更希望在品质与服务上形成无可替代的竞争力。也正是因此，在2019年企业销售额较上年降幅较大的情况下，姚卫康也并没有特别着急，因为无锡一棉、安徽华茂，沪江线业等订单的敲定，足以证明英迈杰这些年的努力是被客户看在眼里的，这对英迈杰而言，是极大的安慰。

　　有人说，英迈杰始终都在“进攻”。其实，从他们内心而言，从未有过“进攻”的心态，他们只想把眼前的事情做好，客户顺理成章就会给英迈杰机会，特别是在行业艰难的当下，这些选择与英迈杰合作的企业最终目的依旧是提升产品质量。英迈杰想靠产品说话，以时间的积累，形成品牌效应。

　　然而，过慢的节奏无法承载市场的变化，英迈杰不得不去寻找破局之法。

　　攀岩落脚点

　　记得罗振宇曾经在2019“时间的朋友”跨年演讲中提到，当下中国经济已经到了一个节点，要从有着稳定、确切通道的电梯模式切换为考验创造力和选择能力的攀岩模式。如果说过去10年，对于英迈杰而言是电梯模式，那未来10年可能就是攀岩模式。

　　英迈杰在努力寻找攀岩的落脚点和抓手。

　　“未来5~10年，像我们这样的公司，肯定是要靠工程师红利来吃饭！”英迈杰如果想要继续发展下去，必须要在技术创新上做文章，如果能够把研发人员激励、团结起来，就能够突破企业当前瓶颈，再迈新台阶。否则，只能止步于当前。

　　在英迈杰的创业团队看来，只有打造出优秀的队伍才能保障良性的产品与公司发展阶段的迭代。

　　回望创业十年，姚卫康说最后悔的事情就是在研发上的投入慢了。“比如在2018年，市场形势一片大好，我们把更多的时间全部放在应对订单上，组建研发团队花的精力太少。” 

　　2019年，姚卫康花了很大一部分时间组建了新的研发团队，将研发人员按照现有产品分成了三组，并且对研发和服务人员的收入分配机制进行了改革，现在整个团队展现出了明显的活力，这让他看到了发展的希望和奔头。“今年，我希望能够看到一些变化：在短纤倍捻的主业方面会有新的创新技术面市，而精密卷绕业务板块也经过三四年的培育日渐成熟，也会推出几款新机型。”

　　“未来，如果我们海安的新基地的四个厂房，每一个厂房都有一条产品生产线，那英迈杰必然可以上一个新台阶。”姚卫康指着会议室墙上的海安新基地的规划图说道，英迈杰的愿景是做加捻和卷绕技术解决方案的领导者，这条路依然很长。他们正在积极寻找新的可行性业务方向，为了提高盈利能力，为了提高抗风险能力，更为了英迈杰新的事业版图。

　　十年创业，十年蜕变

　　英迈杰今天的事业版图是姚卫康2009年从外企辞职决定创业时远远没有预料到的。

　　“我们曾就职的外企，从我1997年加入，业绩就在一路上涨，直到2008年我们才发现，原来这样的企业也是会走下坡路的。”

　　“我们当初的想法也都很简单，就是想不要走重复道路，挑战一下自我。”姚卫康笑着回忆，“那时候我们想什么时候能卖到100台机器就算很成功了！”创业初期，尽管英迈杰的机器做得不错，但他们发现，钱着实没那么好挣。

　　2012年前后，英迈杰终于在摸爬滚打中实现了100台左右的销量，这个创业团队同时收获的还有来自市场的信心，“我们的产品做得不错，而且反应灵敏，服务到位，是有机会做成行业标杆企业的!”那之后，英迈杰开始更加用心去雕琢产品，希望服务到更多的客户。

　　某种程度上说，英迈杰的创业初期是成功的。但姚卫康并不认为这是产品自身的绝对优势，而是刚好占据市场的空白价值区间，但这个区间必然会消失，企业又该迈向何方？

　　英迈杰真正的挑战来自于2018年。在经过前些年的积累，已经有了一定市场基础的他们开始接触到无锡一棉、安徽华茂等优质客户，企业在这些合作当中自身得到了磨练。喜忧参半的是，同时到来的还有胶着的价格战。

　　保客户还是保价格？这是英迈杰无数次面对的选择。“多番纠结之后，英迈杰有了非常明确的决定：不能拼价格！”因为他知道，想要做出高端设备，就不能在技术上做减法！“哪怕成本上升我也认！”这正是英迈杰的定位。“从我内心来讲，我不是一定要把这个企业做到多大规模，而是希望大家提起英迈杰，能评价我们是一个技术创新型企业。”姚卫康希望这群和他一起创业的兄弟们能够享受到企业发展的红利，能够依仗英迈杰这个平台过得更好一些。

　　这便是英迈杰攀岩的动力。 

　　对话

　　《纺织机械》：您觉得英迈杰团队有哪些特质？

　　姚卫康：一定要回答的话，应该是真诚和踏实吧！做自己喜欢或擅长的事情，才不会特别累，而且充满成就感。我们并不擅长和客户公关搞关系，但是愿意踏实地去服务客户，尽可能去满足客户提出的各项技术要求。

　　《纺织机械》：您现在给自己的定位是什么？

　　姚卫康：从心态上讲，我们算是新一轮的创业者。但在企业中，我像一个产品经理，我需要跑市场发现需求，进而结合现有技术进行尝试，决定做什么样的产品。

　　《纺织机械》：创业十年，您印象最深刻的事情是什么？

　　姚卫康：坦白来讲，我们一路走来还算顺利，最惊心动魄的应该就是2019年年初华茂的订单签订了，在现场测试的最后一天稳定住了某技术指标，赢得了新的订单。

　　《纺织机械》：是否有过较大情绪起伏？

　　姚卫康：当然，2018和2019年，我们拿下行业内几个标杆客户的大项目，十分振奋，也非常有成就感，也有特别沮丧的时候，比如团队的不稳定和新产品研发的受阻。

　　《纺织机械》：您怎样看待英迈杰这份事业？

　　姚卫康：做企业本身就是长跑，需要我们保持足够的热情与耐力，也要具备短跑冲刺的能力。

　　【记者手记】

　　躬身入局

　　最近的一次到英迈杰拜访是在今年元旦刚过。那时，记者刚刚看完罗振宇“时间的朋友”2019年跨年演讲，发现其中竟有不少英迈杰的影子。

　　演讲中说，投资人张颖2019年下半年有一段时间动员所有创业者都去看一部名为《徒手攀岩》的纪录片，想以此跟这个时代的创业者说，徒手攀岩的过程不是克服困难，而是习惯困难。是的，现在容易赚的钱肯定没有了，往后大家做的会是更辛苦的事情。

　　我们是否做好了过苦日子的准备？我想英迈杰已经充分预估到了可能的困难，并着手准备应对之策。

　　罗振宇还讲到了一个词，叫“做事的人”，他说，做事的人会躬身入局，实实在在回应来自真实世界的挑战。在记者看来，英迈杰的团队里就都是这样做事的人，他们在企业发展的瓶颈期，躬身入局，把自己的精力放到技术上，让自己成为解决问题的关键变量。

　　姚卫康和搭档本身就是做技术出身，就想做实实在在的事情。可能英迈杰受其影响，不可能跑得太快，但会很稳。

　　可做企业本身就是一场马拉松，不实实在在做事，何来耐力？