本刊记者－曾圣舒　　　　　　

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触网时间：2009年触网　　

产品品类：蚕丝被领军品牌　　

网销纪录：在2013年的天猫“双11”购物狂欢节中，成为蚕丝被行业首个日零售额突破2500万元的品牌，在被子类目中依旧稳居第一，在家纺行业中排名第七。

浙江省桐乡市洲泉镇是全国有名的蚕丝被产地，提到“洲泉蚕丝被”，不得不提当地的电子商务传奇人物——张健，他所创业的桐乡市钱皇蚕丝被有限公司，至今仍在不断刷新蚕丝被在电商领域的销量传奇，而钱皇蚕丝被在中国蚕丝被领域的领导地位已经毋庸置疑。　

2009年，“80后”的张健辞去在IBM的程序工程师工作，投身商海。他白手起家，在杭州创立了自己的第一家蚕丝被门店。在经营过程中，有大把IT行业经验的他敏锐地意识到了电子商务的潜力，他马上注册了一个淘宝网店，并把大部分精力放在了网店经营上。　　

没想到，在张健的悉心经营之下，网店蒸蒸日上，不久便获得了突破性发展，缔造了“连续3年业绩增长300%，连续4年淘宝网蚕丝被行业销量第一”的纪录，2012年，钱皇蚕丝被电子商务全网销售将近1亿元，双11当天，销量突破1200万，成为被子类目当中首家日营业额突破千万大关的品牌。　　

2013年，天猫再次启动“双11”购物狂欢节，钱皇蚕丝被的零售额一天就突破了2500万元，在被子类目中依旧稳居第一，在家纺行业中则排名第七，并成为蚕丝被行业首个日零售额突破2500万元的品牌。仅一天时间，钱皇就创造了一个“规上企业”的销售额，成为洲泉蚕丝被行业人们耳熟能详的电商领军人物。　　

“我们的生产线虽然在洲泉，营销重点却在上海和杭州。除了天猫之外，我们在全国还有四十几家实体门店，为品牌的传播贡献了力量，实现了线上线下的互动。截至目前，钱皇蚕丝被已远销东南亚、欧洲、北美洲、非洲等多个国家，成为蚕丝被领域最具国际市场竞争力的品牌之一。”张健说。　　

过硬工艺铺就品牌路　　

市场门槛较低、生产比较分散、企业规模偏小、市场竞争激烈、盈利水平下降⋯⋯面对蚕丝被行业的现状，很多人都忍不住哀叹这一古老的行当和技艺大势已去，辉煌不再。自从央视曝光蚕丝被质量乱象后，蚕丝被行业的整体形象和信誉都受到大众质疑。　　　　

在各种负面报道扑面而来时，桐乡市钱皇蚕丝被有限公司则公开承诺：作为蚕丝被行业领军品牌，公司严格按照蚕丝被国家标准生产每一条蚕丝被。钱皇品牌的所有蚕丝被填充物都是采用100% 桑蚕丝（长丝）制成，消费者如果买到钱皇生产的钱皇牌蚕丝被不是100% 桑蚕丝（长丝），钱皇公司愿假一赔万（一条假被赔一万元人民币）, 同时钱皇公开承诺“钱皇”品牌下的蚕丝被生产数据和流程全公开，钱皇会员可以随时调阅检查。　　

“过去央视曾经报道过蚕丝被行业以次充好、不讲诚信的无序竞争乱象，虽然引发了社会对于蚕丝被行业的诚信质疑，但是也让消费者学会了辨别蚕丝被的优劣。从这个角度来说，对正规经营蚕丝被的企业是有好处的。”张健回忆。　

为了做好蚕丝被，钱皇蚕丝被在创立初期，就率先在行业内引进现代化剥茧机，并自主研发选茧机，并对蚕丝被传统拉被方法进行革新，独创了钱皇拉被法并获得国家专利。　　

“桐乡市钱皇蚕丝被有限公司可以说是蚕丝被行业第一家迈进现代化生产的企业，引领着蚕丝被的生产从手工作坊时代进入到现代化生产时代。”张健说。2004年，桐乡市钱皇蚕丝被有限公司正式启用“钱皇”品牌，从此形成了钱皇蚕丝被品牌雏形。　　

打开网销通路　　

钱皇在2009年就开始在电商涉足，那时候，即使是中国知名的大家纺品牌，对电商的重视也看作可有可无的。但张健因为IT行业的职业经历，使他比同行业者更加敏锐，也更加熟知互联网经济的特点。　　

张健认为，电商渠道中，产品创新是很重要的创新环节，钱皇蚕丝被拥有在蚕丝被同行里最长的产品线。钱皇蚕丝被产品线长，不是蚕丝被衍生产品线长，而是蚕丝被针对的消费人群的细分化产品线长。钱皇产品被分为多个大类，每个大类又细分为多个层次，在同一细分人群里，根据消费者的购买动机不同，又细分为不同产品。如此下来，钱皇蚕丝被就有了比同行更细化、更具有创新意识的产品规划　

例如，“钱皇”通过数据分析，都市白领女性的最大特质就是“懒”，为了撬动这块蛋糕，“钱皇”针对她们对产品的外观进行包装定位，提供贴心的售后服务，比如短信提醒他们什么时候要晒被子，以及保养的小窍门。通过同样的办法，张健又在儿童蚕丝被上找到了突破口，他们还设立了一款叫做“钱小钱”的卡通形象，以连环画的形式宣传企业文化，再次牢牢地把握了市场。　　

此外，张健还深谙电商领域的另一个真理——消费者花钱买的不只是产品，而是产品的体验感。　　

凡是在电商购买钱皇蚕丝被的顾客都留有手机，钱皇会定期发送短信提醒消费者该晾晒被子和如何晾晒等专业提醒；钱皇对不同层级的产品还提供了4年1次的免费翻新服务。对于动辄数千元的蚕丝被，如果用几年就报废，颇为可惜。钱皇蚕丝被4年1次免费翻新的服务，基本上就完全祛除了消费者对蚕丝被保养的担心。　　

这种关注到消费者对产品体验全程的售后服务，使钱皇蚕丝被天猫旗舰店获得了超越同行的口碑。口碑和销量的相互推动造就了钱皇蚕丝被电商销售的成长奇迹。　　　　

O2O 是未来电商的“王道”　　

张健表示，过去通过开网店，做电子商务已经带动一批人创业成功，新的创业者要想复制这种模式已经不那么容易了，“O2O模式”会成为新的创业蓝海。　　

“凡是方便客户购买的销售方式公司都会积极尝试，让钱皇蚕丝被真正融入客户的生活当中，为客户提供便捷的购物方式。过去我们在全国有40多家专卖店，但作为‘O2O模式’(线上与线下渠道互动）的实践者，除了目前实行‘O2O模式’的5家门店外，其余传统的专卖店会陆续终止合作。”张健说。　　

钱皇的“O2O模式”，有利于减轻线下经销商的经营压力，实现较轻负荷的运转。由于桐乡市钱皇蚕丝被有限公司承担了原料采购、产品设计、生产制造、品牌运营、仓储物流等高成本环节，所以加盟伙伴前期仅需投入店面建设费用，日常运营仅需聚焦于订单处理及终端营运环节，运营简单，无需储备库存，更易实现盈利。　　

张健介绍，目前实现“O2O模式”的5家实体专卖店的销售均比过去有了稳定的业绩增长，这首先是因为线上与线下共享客户资源。引导线上潜在的优质顾客进入线下终端店体验消费，形成“PC端+移动端+体验店”三位一体销售模式，帮助终端店快速积累稳定客源，实现加盟商快速稳定壮大。　　　　

其次，钱皇长期进行品牌建设投入与推广，提高品牌价值及影响力，促发消费者的购买兴趣，使之配合其线下的推广活动，从而让加盟商获得良好的销售业绩。　　

第三，桐乡市钱皇蚕丝被有限公司在全国拥有8个工厂的布局，公司ERP信息处理，规划出合理的配送半径，优化物流配送时间，最终将构建起隔天到货的仓储物流系统，深化顾客体验，提高顾客粘性，让加盟伙伴的生意流转更加顺畅。　

今年，桐乡市钱皇蚕丝被有限公司率先开通微信商城。上线的钱皇“微商城”成为了蚕丝被行业首家开通微信商城的蚕丝被知名品牌公司。　　

微信商城是微信第三方开发者基于微信而研发的一款社会化电子商务系统，以其高速的传播速度及简单快速的下单方式，使其成为手机端便捷、现代化的电子商务平台，微商城商品推广及品牌宣传的强力度，将使钱皇成为蚕丝被专业品牌的领跑者。　　

“微信对传播品牌形象、为微商城引入流量，进行高比例转化，实现精准销售有着绝对的优势，且能与用户深度情感互动沟通，促进客户持续消费。”张健表示。　　　　

引领区域电商建设　　

今年，洲泉镇政府邀请和组织钱皇等企业牵头，成立了“洲泉蚕丝被电子商务平台”，该平台是国内蚕丝行业第一个以打响产地品牌为目的、主动抱团寻求市场的互联网商务平台。　　

要想入驻这一平台需通过严格的要求。参与该平台建设的张健说：“首先要过产品质量关，必须保证高品质；其次要过规模关，企业必须达到一定规模才能入驻，家庭作坊式的企业基本不行；再次要过能力关，电子商务最大的特点就是‘快’，顾客一下单，当天就得出货，是否能在短时间内生产出质量过关的蚕丝被，对企业来说也是个大考验。”据介绍，目前入驻平台的企业只有15家，预计今后会发展到更多企业。　　

此外，作为“洲泉蚕丝被电子商务平台”的一部分，洲泉蚕丝被企业抱团在天猫商城上推出了“洲泉家纺专营店”。这家天猫专营店是其囊括了5家企业、7个品牌的蚕丝被。 未来，该平台还将逐步登陆京东、1号店、当当网等，并预计2年后，与亚马逊、ebay等国际电商合作，拓展国际业务。　　

“洲泉蚕丝被电子商务平台”所属的桐乡市洲泉蚕丝被电子商务发展有限公司是这次抱团进军电商渠道的5家企业，为了这个平台的运行而联合成立的新公司。　　

“我们要将‘洲泉蚕丝被’这一品牌树立起来，让消费者买蚕丝被时首先想到洲泉。让‘洲泉蚕丝让消费者买蚕丝被时首先想到洲泉。让‘洲泉蚕丝被’意味着品牌与品质的保证。消费者在选购蚕丝被时，也有个诚实可信的参考标准 。”张健说。