面料市场压力重重，企业纷纷探寻渠道建设新优势。北江纺织有限公司营销总经理秦刚表示：“外部困难对行业中每家企业都有很大影响，要想渡过难关就要看企业的综合实力。我们要考虑如何比别人更好地发挥自己的优势!”

    北江纺织有限公司一直以品牌经营为主，总部统一规划设计开发产品，分支机构负责与客户沟通、进行产品文化普及。公司在国内外都设立了代理机构，对外销市场的主要营销模式就是融入企业文化。目前，企业在欧洲、美国建立了交错网络。秦刚表示：“文化是品牌形象的代言人，良好的企业文化会为产品销售带来巨大动力。”

    据了解，北江纺织有限公司根据情况选择战略部署，在国内外布点最大的挑战就是人才和管控。北江十分注重企业文化的核心凝聚力，一直将品牌文化作为企业发展的核心精神与机制保障，将企业生产产品历程简述成故事推而广之，这在海外市场中反映良好。

    “在中国的企业中，质量、产品都做得好的企业很多，但是在企业文化品牌建设方面却不尽如人意，我们在外销市场与企业沟通时会将产品发展经历变成幽默的故事，让国际友人能在了解产品文化背景的同时接受公司品牌文化。公司在企业文化建设方面尽量与国际接轨，树立品牌形象，创新企业文化，也使外地同事能自觉投入事业中。”秦刚说。

    他还表示，公司在国际市场中的竞争还需要强大的团队支撑。企业团队会考虑如何利用国外企业的优势资源、技术进行产品创新；同时将国外管理经验融入国内市场发展。利用本土的销售网络与国外优势有机结合，形成新的竞争力，这是企业差异化发展的重要一步。

    而今，北江纺织销售渠道建设的框架已逐步完善，未来将重心放在渠道之间的互动方面，也是资源共享的问题。比如内销有对品牌的批发渠道，可以从批发渠道获得更多信息来源，通过批发渠道的备货分散风险。品牌渠道也会同时从批发渠道走，形成采购成本低、市场反应快的机制，未来，北江纺织的渠道建设会更加综合。

    当下，有限的市场需求促使竞争压力增大，面料企业的市场拓展形式也开始多样。许多面料企业应用信息化管理，实现了渠道建设的提前规划。就在北江纺织致力于海外企业文化销售模式推广的同时，兰州三毛实业股份有限公司也通过科学渠道管理体系实现了重要转变。

    兰州三毛实业股份有限公司在服装厂商聚集的区域设立分公司或办事处，积极参加每年两季的中国国际面辅料展，参加法国、美国等国际性的专业面料展会，推广公司新品，结识新客户，通过及时高效的服务与客户建立合作关系。

    企业高度重视科学化管理渠道建设，从市场分析到销售模式都统一规划管理。而今，企业渠道优势逐渐显现，在销售中的时效性、共赢性、稳定性得到诸多下游采购商的认可。由于公司销售团队的努力，公司对重要客户提供随时性的售前、售中、售后服务。此外，公司与服装厂商间建立的这种直接对接的方式，减少了中间环节，对提高公司盈利能力、降低客户采购成本十分重要，实现了合作中的共赢。公司注重与大型贸易代理商合作，通过代理商的品牌影响力实现公司营销渠道的稳定性发展。

    随着市场需求不断变化发展，公司逐渐完善产品结构，销售也面临对现有市场渠道进行调整和优化。根据公司产品结构调整目标和步骤安排，对现有客户群体进行优化。积极开拓高档品牌服装厂商客户，建立伙伴型渠道关系，有效提高面料销售管理效力。公司总经理助理陈淑红女士介绍说，三毛实业根据销售市场需求将销售分为内贸、外贸、工服三个不同销售业务范围。由于公司地处西北，与服装厂商客户在地理位置上距离较远，为了有效弥补这种不足，公司在服装厂商聚集的区域设立分公司或办事处，以拉近公司与客户的距离，可以实现与客户的直接对接。

    据了解，企业在国内主要是与服装厂商客户直接开展业务。通过公司新品推介、客户与公司联合开发等形式，与客户建立互惠互利的合作关系。国外市场主要通过与国外大型服装集团或大型贸易商进行合作。

    “随着市场需求的不断变化，营销渠道也需要在前进中不断完善。只有把营销渠道做得更加高效，更加专业，更加精炼，保持独立性，提高不可替代性，才能在竞争中站稳脚跟，求得生存的机会。”陈淑红说。

    “市场需要稳定质优的产品来弥补空缺，很多企业在市场推广中往往容易忽略这一点。”富丽达集团杭州进出口有限公司总经理武威在谈到市场渠道建设时说道。

    富丽达集团杭州进出口有限公司坚持内、外贸并举，公司通过参加展会、轻纺城面料展、面料网站，在大型的面料网站建立专门的富丽达面料馆窗口，在绍兴柯桥的轻纺城面料馆做产品推广，参加行业内专业高端论坛会议等，多元化渠道给企业带来多重选择。

    质量稳定的产品是吸引长期战略伙伴的关键。武威告诉记者：“市场渠道建设要有过硬的产品，在开发市场方面，每个企业都要有拳头产品，公司产品在PI领域就处于领先地位。在产品发展与生产中，往往会有一些新开发产品出现品质不稳定等问题，这就需要我们在产业链完善过程中，要与中间商配合来完成原材料的采购，比如高精端的原料采购，其中的沟通作用影响很大。因此，一些展会洽谈和对接十分重要。”

    据了解，在新产品推出时，采购商会有一定的排他性，惯性地认为传统产品相对比较稳定，在没有涉及新功能的使用时，产品新功能性不能被及时发觉。这就需要企业在推广成熟产品时，详细展示产品特性和成熟产品功能。“在与下游企业对接时，比如公司提供给服装企业的面料，为了能详细展示面料特性，我们会为服装企业提前做好服装样板，这样就能让他们从服装成品角度感受面料成衣后的效果，从而对我们面料有一个更成形、完整的了解。”

    在信息化管理生产中产品稳定性逐步提高，新产品的上市变得不再困难。公司通过管理系统提前将新品功能特性等信息分布到市场区域，通过小型发布会及各大展会平台推广新产品。威武表示：“公司产品种类比较广泛，从原料加工到成品生产全部由企业自主完成，这些都得力于信息化的规范管理，在产品开发力度和产品质量稳定方面的优势逐渐凸显。”

    公司业务外销占70%、内销占30%，选择市场开发方向也是根据地区城市特点来定，现阶段，公司注重与国内大型品牌公司的合作，男装系列和女装系列区分对接，把品牌公司的采购部门沟通起来，通过行业内部的推荐会议与他们保持长期沟通。

    在市场竞争激烈的面料销售市场，市场对同质化产品的需求已逐渐饱和，企业只有探索创新产品差异化才能打破销售瓶颈。浙江中纺新天龙纺织科技有限公司早在2008年就开始实施“两个整合”战略，即：整合优质供应商——建立强强联合的产业链；整合销售终端——减少代理商，做终端零售商、品牌商。到目前为止，终端及零售品牌客户已占到全部客户的80%以上。

    中纺新天龙纺织科技有限公司总经理韩建定表示：“渠道建设的每一个动作都意味着对现有模式的改变，并不可避免地对现有的生产经营带来冲击；因此，需要制定与企业的现实和能力相适应的分阶段渠道建设的目标，分步实施。”

    在新天龙实施“两个整合”战略中，企业逐步淘汰没有优势的产品线，将优势产品做大、做精、做强，积极联系优质供应商，统一规范管理供应商信息，将现有市场资源进行了整合与规划，逐渐打开面料市场新渠道。然而，在代理商资源整合过程中，企业的做法十分关键。韩建定介绍说，在淘汰代理商、中间商的过程中，原有的销售份额会相应减少，进而对整体的销售业绩产生冲击。“这是一个长时间、高消耗的艰难过程。坚持是唯一的出路，不能急于求成。”

    据了解，企业目前在外销市场的销售模式是从研发新品出发，融入多元因素，在市场推广时对国际市场情况的把握是重心。企业在订单与售后服务中十分注重与优质供应商的合作关系。目前，新天龙纺织分别与来自美国、欧洲和世界其他地区的国际知名品牌商和进口商，建立了长期稳定的业务关系。

    谈到未来渠道发展的重心，韩建定表示，新天龙未来将对客户结构进一步调整；在产品研发中不断创新提升，他说：“渠道建设是一个长期、艰苦的过程，其间会遇到方方面面的困难与挑战，企业要想拓展新的销售渠道就要持之以恒，在未来的发展当中，新天龙公司会始终坚持高标准，将一如既往不断提升产品质量和服务水平，为世界各地的客户带来最好的商业价值。”