品牌商和代理商、加盟商，本应是系出同门的手足兄弟，然而，这种亲密关系正在遭受尴尬，甚至存在利益博弈。同种商品不同渠道的不同定价，就是其中一种典型。
业内一直存在一种说法，“渠道为王，得渠道者得天下”。因此，很多服装品牌在建立初期，为了迅速扩张市场，获取较高的市场占有率，纷纷选择了在这方面具有极大优势的代理或加盟渠道。
中国服装协会副会长陈国强认为，品牌一边牺牲代理商、加盟商的利益，一边企图通过大量的招商来维系市场网络，这个现象很危险。如果品牌把风险大量地加之于代理商、加盟商身上，那么双方的利益联盟最终将会解体。
随着品牌的发展，品牌商逐渐感到他们对于代理商、加盟商的掌控日渐式微，后者对于自己的要求反而越来越多，在给了代理商返点后，品牌的利润越来越薄。
山东舒朗服装服饰股份有限公司董事长吴健民认为，中国服装品牌真正发展起来也就是近十来年的时间，而在上世纪90年代，大家对于品牌的概念很朴素，对于如何通过市场渠道来做品牌都是在摸索中。所以，在发展初期，企业由于缺乏品牌的整体运作经验，利用社会资源选择代理、加盟来做品牌，是一种自然选择。
事实上，直营店是许多定位中高端女装的首选模式，其重要原因之一在于，直营模式在终端可控力上具有显著优势。不仅能针对消费者反馈作出快速反应，缩短代理链，减少代理层次，提升对于销售终端的最终控制力，从而获得更高的利润回报，还有助于对产品品质的控制与货源的调配。
统一模式标准
一些品牌在发展初期选择了代理、加盟，因为代理商、加盟商能够给品牌商提供利润，营建市场网络。品牌战略顾问专家王翔生分析，随着品牌的逐渐成熟，有的代理商和加盟商跟不上品牌的发展步伐，再加上代理商和加盟商不像品牌商，为维护品牌形象的投资一般不高，而为了满足盈利的目的，甚至可能出现定价混乱、折扣混乱的现象。
陈国强向记者解释，最早服装业的代理概念是“分销”和“赊销”，代理商赚取的是佣金，而无需买断产品。因此，资金的压力都在厂商身上，早期几乎没有完全脱离生产的品牌商。最后销不出去的产品都要返厂，代理商除了运营成本，基本没有货品积压方面的风险，风险基本都由生产者来承担，但如今的代理更像是“经销”，即买断经营，先将货品买到自家的仓库里，然后进行销售。
尽管品牌商会给中间商一些退换货率的政策，但大部分资金压力和库存风险被转嫁到了代理商身上。而对于那些进入百货业的代理商，商场的回款周期和各种费用更会压得他们喘不过气。这就容易导致各城市与各区域的代理商和经销商定价系统混乱，终端售价出现灰色空间。
陈国强认为，品牌商与代理商、加盟商的关系，关键点是“谁的资金被占用”的问题，品牌商的资金被占用，无法快速流动用于下一季产品的开发，或是扩大再生产；而代理商的资金被占用在货品商不利于快速周转，同时会挤占品牌形象推广、促销等店铺运营的费用。
杭州杰施时装有限公司总经理兼设计总监施杰则认为，代理商是品牌上的合作火伴，合作才能优势互补，专业环节的分工才能使品牌不断发展壮大。事实上，合作伙伴越多，品牌会越强，而且一个品牌不可能把所有的事情做完。不过在代理的过程中，品牌要采取符合自身要求的高标准代理模式。
三方共赢 利益最大
渠道建设并非一日之功，很多被大浪淘掉的品牌，就是没有处理好和代理商的利益均衡关系，如果双方互相遗存的基础不存在，利益关系难免脆弱。
王翔生认为，品牌商和代理商之间拥有长期发展和短期利润之间的矛盾，品牌商有全国宏观的市场，不一定要求每个市场都赚钱。但是代理商只有一个市场，不赚钱就没法生活了。同时，为了品牌发展，品牌商可以进行管理方面的投资，但在代理商看来却成了开支。
另外，他还认为，品牌商要求代理商忠诚，但事实上，代理商出于自身的考虑，会代理各种不同的品牌，这也为各方的博弈埋下了伏笔。由此可见，利益的权衡仍是双方关系的焦点。
吴健民认为，最理想的结局就是品牌商、商场和代理商“三赢”，最后形成一种动态平衡的商业互动关系。在他看来，国内零售市场的主导权一直掌握在百货商场手中，品牌商的话语权很弱；然而随着近年来许多大品牌的崛起，品牌商的话语权逐渐增强，品牌供应商和商场之间的博弈更加激烈。
这样，加盟商、代理商作为弱势群体，被夹在主流商业体系和强势品牌之间生存。比如，以单一加盟商的能力很难和强势商场进行谈判，而进入商场的品牌不得不接受其居高不下的扣点制度。
“但是可以肯定的是，服装产业和其他行业在模式上必然会进行重新的组合和调配。因此，代理商必须优化代理能力，比方说如何建立更完善、更商业化的团队，而不是找个品牌商搞个代理赚点钱的简单模式。这种较低级的、原始状态的模式会逐步被一些正规的、现代化的、新的代理模式所取代。”吴健民说。
只有品牌商、代理商和商场三方共赢，生意的有序开展才能成为可能。比如，渠道是以百货商场为主的品牌，面对百货商场做的促销活动，代理商、加盟商对于这些促销活动到底要不要参加，这是一个问题，如果一个加盟商参加商场活动，另一个加盟商不参加，这又是一个问题。
直营是品牌发展的必经阶段
随着生产不断扩大，连锁不断增加，品牌在物流、资金流、信息流方面的负担和成本越来越大。同时，随着品牌战略不断跟进，产品以及知名度的培养更需要品牌多下些工夫，因此“直营”是品牌发展的一招妙棋。
品牌收回经营权是经过深思熟虑的。许多品牌企业负责人都表示，直营是品牌发展的必经阶段。不同时期，品牌企业会采取不同的经营模式来应对不同的发展阶段。如今涌现的“直营”是一种趋势，而不是某些品牌企业“故意为之”。
品牌服装企业纷纷表示，随着品牌不断成长，业务不断拓展，企业遇到了更多的问题。信息的不流畅在其中尤为明显。品牌企业往往并不了解自己店铺的信息，这直接导致了物流、资金流、库存、销售等方面的信息滞后，使得品牌营运的成本上升。采用直营店模式“最省心”的地方在于：通过公司营销中心的信息部，可以迅速掌握终端销售反馈的实时数据，做出货品调配的快速反应，使单店运营的状态“可控且透明”。这样可以最大程度减少不必要的投入，控制成本。
同时，许多品牌服装企业也表示，在促销活动方面，直营可以减少许多麻烦。以库存的掌控为例，如果品牌推出的某款产品未被市场接受，其会开展促销活动以加快动销率。但是透过代理商，品牌往往就要顾及他们的毛利空间，不能随便做促销活动，这样反而容易造成库存积压。
此外，从“培育品牌”的角度出发，品牌企业还是比较倾向于直营模式。一些品牌表示，毕竟自己的孩子自己疼爱。这里并不是说经销商、代理商不用心，而是“爱自己的孩子”是天性。经销商、代理商通常同时代理很多品牌，要想让他们特别关注某个品牌不太现实。
