行业竞争

打响市场争夺战

   “只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。”来慈溪考察货源的人造毛绒经销商谢代祥告诉记者，他所在的广州国际轻纺城、广州中大布料市场在国内人造毛绒市场地位举足轻重。特别是随着人造毛绒市场竞争日趋白热化，广州便成为了慈溪人造毛绒企业的必争之地。

    “广州中大布料市场约有600家人造毛绒批发商，而年利润能过1000万的却不超过５家；年利润在200万~ 300万的企业占总数的20%左右；100万以下的占30%左右；负利润的占20%左右。”可以说，谢代祥给出的这组数据基本上呈现出了人造毛绒行业企业的利润格局。也是因此，慈溪的人造毛绒企业在多个领域展开了竞争。

两极分化引发技术之争

   今年，慈溪市毛绒行业两极分化的现象更加明显，尤其是高端产品竞争的白热化，致使低端产品鲜有人问津，企业开工不足，低档毛绒价格甚至每米不到10元。

    在慈溪人造毛绒龙头企业的带动示范下，慈溪市人造毛绒行业企业整体创新速度加快，市场竞争意识加强。同时，由于人造毛绒市场的充分竞争，很多企业感到今年生意明显不如往年好做。

   “老款式的人造毛绒产品逐渐被淘汰，龙山片区很多毛绒企业的开机率都较低，为防止工人流失，企业大多采用月薪保底制，甚至年薪制，这样一来生产成本提高很多，利润却少了。”慈溪市腾龙毛皮有限公司董事长胡绍龙道出了他的无奈。其实慈溪很多的人造毛绒企业也都在反映这样一种现状：怕压库存，更害怕做低档产品，因为低档产品往往会率先成为市场的“牺牲品”，所以只能试探性地去做一些去年好卖的品种，但却又导致激烈的价格竞争。

    不过，也有一些企业在市场的充分竞争中实现了异军突起。

    慈溪市华狄毛绒有限公司是一家专业做毛绒染整的企业，2011年，企业建起了自己的织造车间，并开始专注小毛皮的生产与研发。2012年上半年，慈溪小毛皮行业新增了不少产能，导致下半年小毛皮竞争激烈，不过华狄毛绒却凭借自己过硬的技术，在这一轮的市场竞争中获得全胜。“今年，我们新增了一套后整理设备，改进了3套后整理设备，产能提高了25%左右。在慈溪，做涤纶小毛皮的企业有很多，但并不是每家都赚钱，今年敢增加产能的涤纶小毛皮厂更是很少。”董事长华狄科胸有成竹地说道。

    记者了解到，2006年以前，慈溪市没有一家企业用涤纶原料做人造毛绒，而华狄科却硬是与慈溪市毛绒行业协会会长、宁波诚信毛绒有限公司董事长冯连乔整整用了2年，通过各种技术攻关，最终把涤纶小毛皮的质量做到了稳定。

   华狄科回忆：“当时涤纶的价格只有腈纶的一半，我们觉得用涤纶做毛绒很有潜力。但用涤纶原料做毛绒很有讲究，首先涤纶原料种类很多，要找对品种。此外，圆机也要改造成适合涤纶原料的圆机，涤纶染色、烫光工艺都和传统的腈纶不同，使用涤纶原料做成的人造毛绒在风格、手感上都别具风格，一上市就受到市场的追捧，我的亲身经历证明了自主创新才是企业发展的正路。”

    如今，慈溪毛绒产业仍处于两极分化状态。截至今年6月，小企业的开机率仍旧很低，并且很多产品需求低迷。行业竞争的两极分化必然会有企业淘汰出局，不过这却在一定程度上推动了慈溪人造毛绒产业在技术上的产业升级。

利润挤压引发高档之争

    由于制作高档人造毛绒的进口原料数量有限，国外原料供应商对我国毛绒企业的规模、开发能力、产品结构又有一定要求，最终可以拿到优质进口原料的只是少数企业，但慈溪毛绒企业并没有因此而减慢产品的高档之路。

    受养殖成本和染色成本的大幅度提高，真皮草的价格连续几年不断攀升，而正是由于真皮草的价格居高不下，与其手感极为相似的高档人造毛绒却迎来了久违的“春天”。

    现在很多企业说要做高档毛绒，究竟什么才是高档毛绒？余万军给出这样一个概念：“高档毛绒首先是仿真度高，包括手感、颜色、服用性、阻燃性、不含有害化学物质；其次是高性价比，包括一些使用便宜原料，有加工技术含量的毛绒产品。最重要的是高档毛绒的加工手段在不断进步，如果以为去年高档的毛绒今年还是高档的，那就错了。”

    2009年，北纬纺织与日本可耐可龙公司深度合作，创造性地使用小毛皮技术开发海派产品，开发了YK、SK等系列高档仿兔毛、狐狸毛，一举红遍国内外市场，对高档毛绒进行了新的诠释。

   其实，随着合成纤维在日常生活中的广泛应用，安全性成为一个极为重要的议题。同时，对于高端毛绒制品来说，能赋予其多样化的功能性也能为其加分。北纬纺织自主研发的具有“自行熄灭的特性”可耐可龙纤维产品即是如此。

   “如果离开外部火源的火焰，可耐可龙纤维不会自行燃烧，当与棉花等易燃天然纤维混合使用时，使用可耐可龙纤维制造的毛绒仍可保持阻燃的特性，而且，该纤维在燃烧时不会液化，而只是碳化并微微收缩。”余万军表示，以往，人造毛绒的纤维很死板，手感粗糙，但在加入一定的可耐可龙纤维后，手感就会变得十分蓬松，容易染色，但染色后的纤维并不会失去自身的透明感，可使产品最大限度地接近天然毛皮。

   “高档毛绒一定要用好的原料、好的设备、好的技术。”冯连乔也一直强调道。他表示，毛绒制品品类繁多，但要想在高端领域有所作为却要费一番工夫。“诚信毛绒每天都在动脑筋如何研发出更好的毛绒产品，绝大部分毛绒产品甚至可以称之为‘艺术品’。”

避免抄袭引发品牌之争

    品牌可以给用户带来产品或服务之外的附加价值，企业就可以赚取附加的收益，品牌的价值不同，所带来的利润率就会有鲜明的差距。坚持向下游客户传输品牌信息，也是慈溪人造毛绒企业得以立足市场的原因之一。

    在残酷的现实中，也许只有高档毛绒可以从容地谈“品牌”，中、低档毛绒产品会经常被卷入屡见不鲜的“价格战”中，因此 “品牌”二字对他们来说几乎是无从谈起。

    一位从业多年的毛绒批发商告诉记者，10年前，因为人造毛绒紧俏，市场上只要是“有毛的布”就好卖，这造成了人造毛绒市场的鱼龙混杂，甚至出现过用水泥来增加坯布重量的丑闻。

   在慈溪，一些龙头企业的产品由于有着过硬的质量而得到消费者的青睐，不过这也导致一些不法商贩觊觎他们的市场，从而出现了一些模仿他人品牌和包装的不法行为，误导了一些采购商，从而影响了整个市场的信誉。

    “虽然人造毛绒面料不直接面向终端消费者，但品牌的树立与保护也尤为重要，今年，我们的产品包装实现全面升级，仅包装成本就比去年翻了一倍，为的就是突出北纬品牌、强调北纬产品的高档。”余万军说道。

    同样注重企业品牌的还有诚信毛绒，冯连乔表示：“包装就是品牌。市场上认为诚信毛绒好，诚信毛绒的包装就成为品牌标识，更是诚信毛绒的隐性品牌。”

    其实，“品牌”可以成为市场恶性竞争的护身符，因为市场知道，凡是品牌过硬的企业，绝不会以降低质量标准来谋求发展。正像余万军所说，“产品还是要注重创新，不要跟在别人后面去模仿已经成熟的产品，这样永远做不出自己的品牌。”

抢占市场引发渠道之争

    经销商对慈溪人造毛绒的情有独钟，要归功于慈溪人造毛绒企业对经销商的重视和对自身实力的不断提高，“让经销商赚更多的钱”不是句空口号。

   北京大红门纺织品批发市场的北京宏盛毛皮有限公司，是一家定位高端的人造毛绒经销商，公司副总经理翁智义表示，在几十年与毛绒打交道的经历中，让他对慈溪情有独钟。“现在市场竞争很残酷，我们需要有竞争力的产品，我考察了全国很多做毛绒的工厂，慈溪毛绒在产品开发、价格上优势明显，尤其是高档的毛绒做的较好，是全国毛绒流行的风向标。”

    冯连乔认为，经销商和制造商的关系往往可以用“门当户对”来形容。“拿五星级酒店来打比方，它是为有一定身份地位的人群服务，一个大老板不可能随便住一个招待所。同样，有实力的经销商应该和处于行业龙头地位的企业合作，有了龙头企业强大的支撑，经销商的实力才能不断增强，才能在激烈的竞争中立足。”

    “我们每件产品的包装上都会打上‘北纬纺织’的字样，有的人很忌讳这样做，其实不然。我们依靠中间商做市场，有人担心下游服装公司知道了‘北纬纺织’，会绕过经销商来直接和我们进货。实际上，如果有服装公司直接找到我们，我们还是会把他介绍给地方的经销商那里。我们的市场渠道建设很完善，这也得益于北纬纺织对经销商利益的尊重与维护。”余万军说。

    由于余万军重视经销商对企业发展内销的作用，不吝啬地与经销商分享利益，北纬纺织取得了全国主要专业市场中很多大经销商的信任和支持，仅2012年一年，北纬纺织就新增了10个销售过千万的经销商。

无序竞争促成抱团发展

    慈溪市毛绒行业协会成立以来，多次为当地企业化危为机，积极发挥产业带动作用，引导慈溪人造毛绒企业自主创新，转型升级，同时制订、出台行业指导价，为当地企业实现抱团合作，规范竞争。

    成立于2008年11月的慈溪市毛绒行业协会，隶属慈溪市经济发展局。会长冯连乔介绍称，慈溪是中国最大的毛绒制品生产和出口基地，协会成立以来进行了多次有针对性的主题活动，如举办行业技术人员培训班，对外技术交流考察、质量管理讲座、出口政策和知识产权保护培训等。同时，慈溪市毛绒行业协会在服务企业和与政府的沟通上做了大量的工作，也取得较好的成效。

    2008年底，在全球金融危机的背景下，慈溪市毛绒行业协会为保护会员企业的利益，发出染费指导价的通知，维护了行业稳定，受到会员企业和配套企业的一致好评。

    在2012全国人造毛皮行业发展交流大会暨人造毛皮专业委员会二届一次会议上，慈溪人造毛绒行业的话语权也再次得到印证：6位企业界副主任委员中慈溪市就有4位；为时10年的毛绒行业标准腈纶、涤纶分别由北纬家纺、诚信毛绒牵头制修订；现在，慈溪毛绒在全国、全球市场中分别占到80%、70%，中高端市场占有率高达70%以上。

    很多慈溪人造毛绒企业家均表示，未来我国的人造毛绒产业应进一步在价格方面进行规范，做到诚信经营、有序竞争。在企业管理方面，人造毛绒企业应加强质量管理，注重研发企业特色产品并打造毛绒品牌，促进毛绒产业的健康发展。

    “在激烈的市场竞争中，信息是关系企业成败的重要因素。协会与有关部门保持着密切的联系，掌握最新的信息并及时传达给会员企业。今后，我们将继续拓展服务行业的广度和深度，并在取得共识的基础上，加快会员发展速度。”冯连乔说。