像雄鹰一般蜕变

 

 

 

   在服装供不应求的时代，专业市场的批发生意的确很火爆，经营户只要守好自己的摊位，就能吸引大批的客户主动上门。早上五点，甚至三四点就开门营业，不是地上铺着零零散散供采购商挑选的样品，就是墙边堆着一米多高的、捆扎在一起打包好的货物。市场内本来就狭窄的通道，夹杂着熙熙攘攘的人群、一辆辆装满货物的小推车。

 

 

   但是近10年来，社会经济的发展、消费习惯的转变一系列变化彻底改变了专业市场的生存格局。在电子商务为主导的信息化时代，经营户们已经从下降的销售增长率上，意识到变化正在发生。

 

 

   单品批发量曾经几万件、几十万件的现象消失了；随着新建市场的增多，过去只能去广州、杭州批发的货，现在直接能在周边采购了；专业市场的营业时间开始延长到下午四五点；这里不再仅是批发，广大的零售群体正逐渐成为他们呵护的对象。

 

 

    这些变化，对于专业市场意味着什么？

 

 

 

    这不禁让人想到雄鹰蜕变的故事。鹰在40岁时会出现退化，它开始叼不住太重的东西；羽毛变得又厚又沉，飞得越来越低。此时，它只有两个选择：等死或者蜕变。蜕变时，鹰先要将喙在岩石上全部啄烂，然后用新喙把爪上老化的指甲一个个拔出，最后再用新长出的指甲把钙化的羽毛一根根拔下。150天后，待它再次长出丰盛的羽毛，又可以再活30年。

 

 

    已经发生的一系列变化使专业市场与鹰面临着同样的选择，且专业市场的蜕变不亚于鹰的艰难，也将是一个推翻自我的艰难过程。

 

 

    变革中，他们首先要推倒过去陈旧的硬件设施，营造现代商场式的购物环境；他们不得不在各种争议与不解面前，一批一批淘汰掉跟不上市场发展的老商户。同时，他们带着商户访全国、走世界，拓展销售渠道；请来各个领域的专家给经营户讲设计、营销。在新的商业环境下，需要他们做的不是传承，而是告别和抛弃，理念、方法、模式都应该重新定义。

 

 

 

管理理念

 

现代化的服务与管理

 

 

     沈阳五爱市场的变迁，见证了专业市场发展的历史。五爱市场发轫于上世纪80年代初，1997年由港商建设的五爱服装城楼厅式市场拉开了市场的转型序幕。2000年针纺城建成，2003年内衣城落成，2005年露天市场全部拆除，同时箱包城开始营业，2007年小商品城建成并营业。

 

 

    这是一段重要的改造期：市场形象得到了极大提升，商户数量和交易额获得了急剧增长。2003年，五爱市场开始实行拍租，3年使用权为一个周期。在第二周期，原商户拥有优先权，如果愿意续租，按正常的租金方式缴纳，如果不续，再重新进行拍租。

 

 

   拍租虽然提升了资产价值，但有一定的随机性，比如最后拍租成功的商户可能不符合市场的需要。对此，五爱市场想出了个法子，按照市场分工专业化的思路进行行业布局，将市场经营的同类产品按照品牌、品质、档次等因素进行行业分类。

 

 

   以床品行业为例，五爱市场在床品布艺箱包鞋帽城设立了普通经销商户的经营广场和精品床上用品经营广场，将生产厂家、直销商和总经销统一引导到精品广场经营。在商户资质上实行准入制，从而有效地把握商户结构。

 

 

 

渠道升级

 

积极开拓零售业态

 

 

   在批发渠道出现萎缩的情况下，专业市场将触角伸向了终端零售。五爱市场仍是个典型案例。其属于流转性市场，因此在经营品类上定位为内销型必需消费品，包含服装、小商品等14类品种。

 

 

    五爱市场产品涉及高中低档，自2000年以后，零售在五爱市场中的比例开始逐年增大，目前已达50%。王刚介绍说，经常是一家子从铁岭、抚顺、本溪等周边区域开车过来采购，零售群体以普通消费者为主，中层消费者比例少一些。高端消费者以前没有，但近几年也开始增多了，停车场里奥迪、宝马、奔驰不在少数。

 

 

   “从百货业当前的困局，可以发现，消费者正在由只买贵的，到理性、物美价廉的消费。专业市场里的商户大多是直接从厂家拿货，他们在价位上有了更多优势。”王刚说，“在我们这里，到商场看货，到五爱买货成为一种流行的消费方式，零售已经成为五爱市场主要的业态形式。”

 

 

   这在无形中极大增添了专业市场对成熟品牌的吸引力。某个在百货商场里设立专柜的知名内衣品牌，零售价为300~800元，在五爱市场设立了十几个店面，销售业绩颇佳。市场的号召力、较低的经营成本和有力的经营政策，让五爱市场直接吸引到一些成熟品牌。品牌最终还是会看，谁能给他们带来更多的利润。

 

 

   王刚认为，随着各地专业市场不断建设，各市场的辐射范围有所缩小，市场的销售额受到一定影响，零售必然会成为销售业务的有效补充。这是各批发市场业务竞争的结果，也是专业市场未来发展的一种必然趋势，会成为支撑专业市场发展的有力支柱。

 

 

   对于专业市场中零售份额日益加大的现象，中国服装协会副秘书长谢青表达了自己的看法：“一个新型业态一定要缩短中间距离。专业市场在发展零售时，要充分分析零售业态和批发业态的区别。同时，不要直接跟百货商场去竞争，而是找空缺点走差异化道路。”

 

 

 

电子商务

 

与市场需求相结合

 

 

 

    除了实体零售，电子商务成为专业市场拓展渠道的另一重要抓手，只是这条路显得更漫长些。

 

 

    杭州四季青服装市场电子商务的建设备受关注。除了四季青服装网，他们还与淘宝、京东、线下市场合作，为线上商户开通更多的分销渠道；自主研发交易通系统、衣付宝系统为商户提供对接服务。

 

 

   “更多的是将市场的服务、交易手段通过电商技术来实现和融合。这是四季青与其他市场的区别，我们不只做电商，还在做市场，更在做供应链。”杭州四季青网络科技有限公司战略咨询与实施部总监陈祝全说。

 

 

   然而在实际操作中，总不会事事如意，陈祝全体会到了。去年，四季青尝试与淘宝合作打造了一个“淘四季”品牌。“产品由我们自己选择放上去，通过淘宝的渠道输出，流量也还可以，但吸引过来的客户质量一般。”截稿前，2013年是否继续这项合作，仍无定论。

 

 

   四季青市场每年通过电商渠道实现的销售额达20多亿元。平台的盈利主要来源于服务费和佣金，目前已有2700多家商户入驻开店，注册买家会员达164000多人。平台每年实现的交易额增长基本维持在10%左右，而每年在平台上的投入则达上千万元。“我们做了这么多年，也只是稍有盈利，实现了盈亏平衡。”陈祝全说。

 

 

   陈祝全透露，2013年，四季青网络公司将以商业地产项目带动电商业务的提升。因此，除负责电子商务的建设外，公司还将负责商业地产项目的开发。原来70人的电商队伍基本保持不变，而项目拓展人员则将由10余人增至40多人。未来5年，四季青市场将把品牌对外输出列为核心发展方向。

 

 

   “非常关键的一点是，每个地产项目、所有品牌的采购交易都要通过我们这个电商平台实现，捆绑交易。这是个硬性规定。”陈祝全说，“比如一个5万平方米的市场，有2000个商户，一个商户每年20万元销售额，一个市场就能给我们带来好几个亿的交易额，10个市场就是十几个亿的交易额。到那时，四季青的电商平台才将真正迎来爆发式增长。可能要在3年以后，要等这些商业地产项目成熟起来。”

 

 

   陈祝全建议，对于大多数中小型市场而言，最好不要独立做电子商务，投资成本过高，后期运营难度也很大。可以寻找熟的合作商，后期运营则要有自己的核心团队，不能过度依赖于对方。更重要的是，电商要满足自身的业务需要。“现在看到很多市场做电商平台，实际的应用体验和功能配置跟自己的市场需求是脱节的。”陈祝全说。