| 掘金还是冒险？国内电脑横机企业上演海外淘金热 |
本刊记者－陈金灿
不过，海外市场终究是一片陌生的环境，因为语言不通、当地文化不了解，形成了一道道壁垒。如何建立完善的市场销售和服务网络？如何做到产品服务“本地化”？是掘金还是冒险？如果连中国市场都没琢磨透彻，难道真的就要急着出海？这些问题都应得到国内电脑横机企业的充分重视。
借船出海 开辟新战场
随着电脑针织横机对手摇横机的大规模替换的逐步完成，国内电脑横机市场的提升空间不断缩小，事实上，面对海外市场特别是东南亚、印度、南美洲、中东等国家和地区迫切的产业升级需求，释放出广阔的市场空间，这也是国内横机生产企业加速布局海外市场的重要原因。
近日，慈星股份披露了2014年6月及1~6月部分生产经营业绩及担保风险提示性公告。2014年6月，该公司主营业务收入7593.14万元，同比下降67.97% ；2014年1~6月，该公司主营业务收入49564.53万元，同比下降56.41%。预计今年上半年亏损7000万元~7500万元。对此，慈星股份认为，近期由于毛衫出口情况较低迷，且部分产能向东南亚转移，国内毛衫设备投资需求下滑，导致国内设备需求形势较差是业绩大幅下降的主要原因。
同时，公告显示，该公司国内及海外营销体系的日臻完善，促进了公司产品在国内及海外市场的持续增长。慈星股份上半年电脑横机内、外销比例约为3:2，出口实现翻倍增长。而感受到海外市场热浪的国内电脑横机企业并不只有慈星股份一家。
多方因素掀起海外热潮
随着国内人工成本的提升，电脑针织横机对手摇横机的大规模替换始于2008年，巨大的市场需求激发两年内新增200 多家生产电脑横机的工厂和品牌，让业内目瞪口呆。经过几年的爆发式增长和过度销售，目前，整个传统电脑横机市场已接近饱和，未来进一步提升的空间很小。
相较于惨淡的国内电脑横机市场，海外市场特别是东南亚、印度、南美洲等迫切的产业升级需求，释放出广阔的市场空间。目前，柬埔寨、越南等东南亚国家也面临劳动力成本上升压力，并且其生产效率较低，技术水平落后中国5~6年，目前约相当于中国2008年之前的技术水平，2~3年后或将重现中国2008~2010年电脑针织横机大批量替代手摇横机的过程。
以柬埔寨、越南为例，目前，两国手摇横机的保有量在50万台左右，按1:3的替代率进行计算，需要电脑针织横机15 万台左右，按10万元/ 台的单价估算，两国电脑针织横机的市场空间约150亿元左右。据中国纺织机械器材工业协会统计，东南亚国家的手摇横机保有量约为100万台，在不考虑行业增长的情况下，尚有30万台市场容量。
目前，我国电脑横机的主要生产企业包括慈星、梦之星、国盛、九龙马、华伦飞虎、叶晓、台鹰、丰帆、众成、飞跃威特等，一些企业生产的设备已经陆续打入印度、南美洲市场。江苏金龙科技股份有限公司海外拓展经理李崎渊表示，该公司主要围绕毛衫订单和全球较完整的毛衫加工地进行开拓，目前，孟加拉、墨西哥、土耳其、东南亚等地都有办事处，而孟加拉是该公司重点开发的市场，同时将逐步开发南美洲、欧洲市场。
有市场分析人士认为，海外市场的电脑横机销售或将成为国内市场低迷形势下的新亮点，一旦打通渠道形成品牌影响力，海外市场销量增速将大大高于国内市场。
国内外市场存在巨大差异
如同个人一样，企业在海外也会“人生地不熟”。“我们经常看到外国公司刚进入中国市场时，会因为语言、文化、政治、法律等各方面因素与本国大不相同而四处碰壁，而我们出去了也是一样。”梦之星电脑横机品牌总经理张境烨告诉记者。这也是目前国产电脑横机开拓海外市场主要采取代理营销模式的主要原因之一。
梦之星电脑横机于去年成立，是一家专门做海外市场的电脑横机企业，张境烨将该公司业务重点全部放在海外。为了更好地适应和开拓当地市场，张境烨主要采取品牌独家总代理的形式，并配合他们做一些海外推广会议和活动。他认为，起用当地人能够更好地扩大服务范围，节省时间和成本。
中国企业走出国门还将在其他方面遇到阻力。毛针织行业专家冯晓天认为，整体管理认知差异和售后服务水平差异是制约中国企业开拓海外市场的最大顽疾，“在国内电脑横机生产企业当中，江苏金龙科技股份有限公司在十年前就开始陆续开发海外市场，目前已建立比较完整的团队。而没有海外拓展经验和基础的企业，管理模式一般只针对于国内市场，要想进军海外市场必须先在团队和服务管理模式方面做做文章。”
冯晓天告诉记者，中国企业了解并习惯国内的政策环境，知道怎样才能规避政策风险和获取政策优势，海外市场政策肯定大不相同，企业开拓海外市场，就必须理清这一点。
进军海外必须融入当地
“到海外开拓市场，个人和企业团队就要融入当地的生活。”金龙科技墨西哥办事处技术售后人员古育林告诉记者，金龙科技为该地区新老客户带来本地化服务，主要通过培训当地技术员，进而解决售后服务的问题。古育林强调，我们必须克服沟通上的障碍并建立起与当地人的友情，才能得到客户更多的信赖和喜爱。
而熟悉当地政策则是国内企业开拓海外市场需要重视的另一重要问题。“国内政策大家都很熟悉，因此我们知道怎样扬长避短。其实，国外政策只要熟悉了，也是一个样。”天津工业大学纺织学院教授宋广礼告诉记者。
对此，慈星股份在柬埔寨的市场营销中就选择了捷径，以150万美元收购净资产158.9万美元的文泰凯捷柬埔寨有限公司100%的股权。由于柬埔寨国家法律、政策体系、商业环境与国内存在较大区别，慈星股份通过收购柬埔寨当地的公司，可以快速获得柬埔寨市场开拓所需要的运营能力，有利于进一步扩大服务范围，增强服务功能、客户基础和品牌影响。同时，利用其丰富的客户资源、合作伙伴、代理授权、合同订单等，该收购策略有助于慈星股份快速实施发展战略，节约时间、成本价值等各种无形价值。
有专家认为，企业只有充分认识自己和海外市场环境，达到知己知彼，才能在海外市场的竞争中胜出。
海外市场有待开拓的“金矿”
有市场分析人士认为，海外市场的电脑横机销售或将成为国内市场低迷形势的新亮点，一旦打通渠道形成品牌影响力，海外市场销量增速将大大高于国内市场。而我们从一些相关国家纺织服装业的近期动态中，也不难获悉电脑横机在海外市场具有的巨大的市场空间和发展潜力。
秘鲁：呼吁简化审批制度
近日，秘鲁外贸协会（COMEX）总经理费雷罗斯发表署名文章，就秘鲁近期的出口形势进行了详细地分析解读，并呼吁政府简化现有法律程序和审批制度，推动秘鲁纺织业、手工业等发展。
秘鲁近几个月经济衰退的一项重要表现为出口下滑。今年前5 个月，秘鲁出口同比下降11.6%，其中，占秘鲁总出口66% 的传统出口跌幅较大，同比下跌18%。费雷罗斯认为，在传统领域，秘鲁政府应该更加积极地推动经济刺激措施，对于高附加值的出口产品领域，比如纺织业、手工业、珠宝业等，政府需要简化法律程序和审批制度，让企业更具竞争力。
解读：秘鲁外贸协会呼吁简化现有的法律程序和审批制度，传递出了一些积极的信号。如果减少审批流程和制度，将有利于中国电脑横机企业更快更好地融入当地市场，并大幅提高工作效率，减少成本。几年前，秘鲁海关提前提货机制就是很好的例子，从海关提货手续长达6 天时间降至48 小时，简化了很多不必要的流程，避免了将货物转运至仓库以及其他手续的附加成本。
乌兹别克斯坦：系列政策助推纺织业
据乌兹别克斯坦驻华大使馆商务参赞卡西莫夫·伊利左特透露，乌兹别克斯坦的纺织业竞争力不断加强，主要是因为政府的支持，包括优惠和特惠政策，处理危机的措施和良好的投资环境；熟练的工人，历史悠久的纺织生产传统；便利高质量的原料来源，稳定的能源供应，天然气电力生产基础设施完善等。
据悉，乌兹别克斯坦轻工纺织联合会有285 家成员单位，产品覆盖了纺织行业的六大领域，棉纺、丝绸、针织、服装等等。
近年来，乌兹别克斯坦纺织产业的发展方向是重点扩大资源密集型产品的生产，如毛巾、家纺、针织、缝纫等，加强科技创新。其次，进一步降低生产成本，包括保证优惠的原料价格，辅助的材料，设备配件和能源。再次，充分发挥竞争优势，实施投资专案时一切以满足国内外市场的需求为目标。最后，进一步改善经商环境和投资吸引力，同时有目的地创建乌兹别克纺织品的品牌，支持企业走出去。
解读：乌兹别克斯坦纺织业的迅速发展，将进一步促进当地纺织设备的更新换代，特别是当地政府对纺织业十分重视和支持，并确立针织、毛巾等作为纺织产业的主要发展方向。因此，普通低端的纺织服装机械产品将逐步退出市场，而像电脑横机这类高附加值的产品将有很大的市场空间。
墨西哥：成衣出口将达80 亿美元
记者从今年1月墨西哥Guadalajara 市举行的2014年墨西哥Intermoda 国际服装服饰品展上发表的一份正式备忘录中获悉，墨西哥出口增长将带动就业，而墨西哥服装业是最具有潜力推动国家整体经济发展的产业。据墨西哥服装业协会（CANAIVE）透露，墨西哥时尚界，包括服装、皮革和配饰产业，已为计划在2014年达到80亿美元的出口目标作好准备。
据墨西哥服装业协会主席兼墨西哥时装委员会委员Sergio Lopez称，2013年，墨西哥成衣产业出口金额约58 亿美元。纺织和服装工业是墨西哥的第三大产业，随着美国和欧洲市场景气回温，可能很快成为第二大产业。
Sergio Lopez补充道，墨西哥并不缺乏投资服装业大幅增加生产的巨额资金，但却欠缺技术纯熟的劳工。墨西哥应优先发展纺织和服装业，未来，墨西哥在时装业具有提升成衣产品产量50%的潜力。
解读：墨西哥的服装业是最具有潜力推动国家整体经济发展的产业，能够快速为墨西哥创造大量就业机会，随着美国和欧洲市场景气回温，墨西哥将迎来新一轮的服装产业转型升级发展。这些利好消息将为中国电脑横机企业提供新的市场空间，特别是针对针织时装的电脑横机产品的开发。
印度：大力吸引纺织投资
近期，印度中央邦政府宣布了一项特殊的优惠政策，即投资纺织项目的最低投资金额为2.5 亿卢比，以吸引更多投资商投资纺织行业。
据印度时报报道，内阁首席部长Shivraj Singh Chouhan 同意为从事面料生产的纺织厂提供5 年5% 的利息补贴，为综合性纺织厂（该工厂需要有固定的生产链，从棉花加工、纺纱、织造直到成品服装）提供7% 的利息补贴。
据工商部长Kailash Vijayavargiya 介绍，在工业投资促进计划下，轧花厂将获得等同于他们在州际间销售成品时所支付的增值税或中央销售税的补贴金额。同样，面料生产企业也将得到这一补贴。
Kailash Vijayavargiya 表示，在过去3 年中，印度中央邦的纺织行业已经吸引了700 亿卢比的投资，创造了20000 个新的就业机会。他补充说道，他们的目标是将投资水平提升到2000 亿卢比。目前，该邦内约70% 的原棉被运送到其他邦，如果有更多的纺织厂在该邦设立，这将减少农民在其他邦寻找买家，如古吉拉特邦和马哈拉施特拉邦。
解读：纺织工业是目前印度国民经济中最大的工业行业，其工业规模、总装机能力和绝对就业人数仅次于中国，处于全球第二的位置，其中，针织企业占据相当大的比例。而且在政策方面，印度政府也十分支持纺织行业发展，对于外商直接投资是完全放开的。因此，为我国电脑横机企业进入印度市场提供了很大的便利。目前，我国电脑横机的主要生产企业，如慈星、越发、九龙马、台鹰、飞跃威特等已陆续进入印度市场。
【企业篇】慈星布局东南亚市场
慈星股份加大对东南亚市场的布局，不仅可以获得合适的投资回报，提高资金使用效率，更重要的是在东南亚市场打造“慈星”品牌，形成较成熟的售后、零部件、培训体系，未来东南亚一旦迎来设备替代人工浪潮，该公司将充分受益。
慈星股份是电脑横机行业的龙头企业在技术实力、产品性价比、营销服务网络等方面占据绝对优势。由于柬埔寨和孟加拉的毛衫企业资金不足以及当地金融监管的限制，通过常规贸易方式较难在短时间内实现市场的大幅拓展，因此，慈星股份借助自身的雄厚资金、通过设备租赁或代加工等方式进一步打开两国市场。今年上半年，慈星股份或将在国外铺货1000 台电脑针织横机（价值2000 万美元），并在下半年逐步加大铺货数量。
从近期慈星股份在柬埔寨和越南的投资进展的公告中可以看出，慈星股份加大对东南亚市场的布局，目的在于通过变通的模式拓展东南亚市场，不仅可以获得合适的投资回报，提高资金使用效率，更重要的是在东南亚市场打造“慈星”品牌，形成较成熟的售后、零部件、培训体系，未来东南亚一旦迎来设备替代人工浪潮，该公司将充分受益。
此外，慈星股份以150 万美元收购净资产158.9万美元的文泰凯捷柬埔寨有限公司100% 的股权，通过收购柬埔寨当地的公司，利用其拥有的丰富的客户资源、合作伙伴、代理授权、合同订单等，有利于慈星股份进一步扩大服务范围，增强服务功能、客户基础和品牌影响。
飞跃威特：好产品还需好服务
在东南亚等海外市场，随着高端产品的深度拓展，飞跃集团所要跟进的就是完善的售后服务，好产品是赢得市场的先决条件，但好服务在激烈的市场竞争中越来越显示出重要性。
在4 月先后举行的印尼国际纺织服装机械展和越南国际纺织服装机械展上，来自东南亚各国的经销商和一线用户都对“飞跃制造”尤为青睐。新飞跃副总经理毛玲艳介绍说：“从两大展会的情况看，我们对今年的市场预期非常乐观。”东南亚在飞跃国际市场体系中占有重要位置，也是飞跃威特品牌最具影响力和竞争力的区域。
近年来，越南的纺织服装行业取得了显著的成绩，已经成为世界上最大的纺织服装生产国和出口国之一。同样，纺织服装行业一直是印尼第一大产业，其产值、出口在全国各行业中居领先位置。展会期间，前来询价和索要产品介绍的专业买家络绎不绝，毛玲艳与重要客户进行了交流，并就进一步建立紧密合作关系达成了广泛共识。
在飞跃印尼公司总经理周树明看来，普通低端的纺织服装机械产品将逐步退出东南亚市场，而像电脑横机这类高附加值的产品非常符合东南亚市场的需求。随着高端产品的深度拓展，他们所要及时跟进的就是完善的售后服务，“好产品是赢得市场的先决条件，但好服务在激烈的市场竞争中越来越显示出重要性。”周树明说。
飞跃集团坚持走新型工业化道路，切实推进创新战略，推出了一系列拥有自主核心技术的自动化、智能化、机电一体化产品，形成了成套设备的生产能力。飞跃集团坚持不懈地抓好人才引进、培养、使用、激励、保障和服务，目前专业技术人才所占比重达31%，以此产生的“酵母效应”推进产品升级换代，不断增强市场竞争力，赢得了政府、社会和市场的赞誉。
支招海外市场开拓
借力打力：近期，慈星股份以150 万美元收购净资产158.9 万美元的文泰凯捷柬埔寨有限公司100% 的股权，慈星股份通过收购柬埔寨当地的公司，可以快速获得柬埔寨市场开拓所需要的运营能力，有利于进一步扩大服务范围，增强服务功能、客户基础和品牌影响。
不战而胜：梦之星电脑横机以质量稳定、产能提升受到了乌兹别克斯坦厂商的青睐。5台三系统电脑横机半年只换了两个感应器，织针买了500 枚备用，加上当地行情价格优势，3个月收回设备投资成本。这些高性价比的优势使他们赢得了乌兹别克斯坦顾客的信心。
变中求胜：江苏金龙科技股份有限公司拥有很强的研发能力，是国内唯一一家具有花型数据开发中心的企业。近十年的海外拓展经验和基础，让他们根据各国市场的需求，开发不同的机型，如双系统系列的电脑横机非常受孟加拉和东南亚的欢迎。此外，具有上千款的花型数据开发能力，也是金龙在海外拓展中提供产品附加值的一个重要武器。
就地取材：在开拓海外市场中，国内电脑横机企业可充分利用当地人才或选择综合实力强的公司成为代理商，或者派遣技术人员和工程师到当地进行培训，提高当地代理商的技术知识和售后服务水平，并根据当地的市场需求，招募当地一批客服人员。
|
| 《纺织服装周刊》版权及免责声明： 1、凡本网注明“来源：纺织服装周刊”的所有作品，版权均属于纺织服装周刊，未经本网授权，任何单位及个人不得转载、摘编或以其他方式使用上述作品。已经获得本网授权使用作品的，应在授权范围内使用，并注明“来源：纺织服装周刊”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。 2、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在30日内进行。有关作品版权事宜请联系：010-85872143 |
| 相关文章 |
 |
||
|
