本刊记者-李晓慧 

　　从本周起，小编将为大家定期推送【大咖来做客】栏目，由本刊的记者及时追踪行业热点，第一时间联系行业大咖，挖掘新闻背后的故事！

　　3月10日，“宜布网”在盛泽正式上线，又引发了行业内外的密切关注。所以，主持人、本刊总编助理李晓慧今天就专门邀请到宜布网技术总监朱西，一起来聊聊面料电商的这一轮风云。

　　话题：面料营销是否已进入电商时代？

　　这一话题来自主持人行走2016春季联展的感受，同时看到又一批新的B2B电商平台争相涌现。而关于纺织品电商，大家听到的纷争与讨论已经太多，基本说来，有这样两种观点：

　　观点一：租金的不断上涨让经营实体店的成本不断上升，加之竞争日益激烈，很多面料企业、贸易商开始将目光投向“线上“，行走在各大轻纺市场，商家”线下不忙线上忙“的场景比比皆是。

　　观点二：网上买布是纺织行业跨不过的鸿沟。面料、纱线等纺织品都还停留在 “线上撮合，线下交易”的伪电商阶段。

　　纺织品转型电商究竟靠不靠谱？有哪些梗值得探讨？现在我们将围绕这些问题一一展开探讨。

　　主持人：谢谢朱总来参与今天的话题讨论，首先对于以上两种观点，您有着怎样的看法？

　　朱西：主持人好，大家好！近一两年，面料企业试水线上的热情迸发，不少面料电商平台陆续推出。首先我认为，这对行业发展是个很好的助推，说明越来越多的纺织企业开始认同线上交易，开始寻求突围的路径。

　　那么，众多的面料电商平台之间，会有哪些本质的差别呢？很关键的一点是，很多平台依然处在信息沟通的范畴内，没有踏入“交易电商”这一范畴，也就是停留在大家常说的“线上沟通，线下交易”。

　　很多人都会说，只要能促进交易，其实就是目的达成。我不同意这样说法，真正的电商平台都不会同意这一说法。

　　主持人：那怎样才称得上是“交易电商”？

　　朱西： 这首先要从面料生意为什么要“上线”说起。面料行业与很多大宗商品行业一样，在流通环节有层级分销商、代理商、贸易商，绵长的供应链会导致成本的层层加码，利润被分摊，高企的售价直接影响了面料生产企业的销售业绩，一定程度加剧了库存的产生。

　　而且，这其中与互联网思维有着最根本不同的一点是，在传统流通渠道中，面料企业依然在以产定销。与用户企业的脱离，使得企业的产品开发脱离需求，脱离市场。这是导致库存的源头。

　　因此，面料电商平台存在的意义，是能够有效缩短面料生产企业与用户之间的距离，摒弃中间环节，面对面直接沟通联系。这要求平台除了具备沟通功能，还必须具备展示、支付、仓储、物流等支持功能，以及法律保护、工商、税务等协助性功能。

　　主持人：简单地说，就是用户为什么得“上线”卖面料？

　　朱西：对，简单地说，就是让用户不但能在线上找到客户，还能借助平台力量，实现寄样、下单、支付、发货等一系列环节，而且是快速、高效、准确的，还得是更低成本的，比企业传统的线下交易流程更快、更好、更省钱。只有具备这些基本的功能，电商平台才算是有了存在的意义，企业选择一个电商平台进驻，也才算有意义。

　　主持人：专业贸易电商平台阿里巴巴等，不就在承担这样的职能吗？

　　朱西：很长一段时间以来，纺织企业的线上运营都依赖阿里巴巴等平台，阿里巴巴家喻户晓，在客户引流方面的优势不可比拟，但在深度服务上，基本没有优势，而纺织产业下一步转型升级的突破点正在与产业链上下游之间的深度融合。

　　这也是近年来纺织行业内萌生出很多面料电商平台的原因。这个桥梁应该有，符合了产业进一步发展的需求。

　　理想很美好，现实很骨感，这是一般事物发展的规律，虽然现在很多面料电商平台的发展还很稚嫩，但相信大家都知道，这个方向是对的，前途是广阔的，相信最终一定会有几个面料电商巨头在行业内诞生。

　　主持人：电商向来充满魅力。面料电商平台如何吸引企业产生黏性？就像我们当前如此热衷淘宝一样。

　　朱西：除了我刚才所说的，电商平台的价值还会在很多更细致的方面得以体现，比如，如果针对面料的质量问题，终端用户和渠道商、贸易商都是无法解决的，经常相互扯皮，相互推诿，不能很好的处理贸易纠纷，但在电商平台上，可以直接追溯到厂家，并及时处理问题。

　　电商平台本身的盈利，并不直接来自于成交，而是当电商平台逐渐发展壮大后，金融、数据、仓储、物流等相关服务就会介入，且这种集约式、打包式的服务推送，会比客户单打独斗，节省更多的成本。

　　如果再说得宏大一点，虽然互联网经济发源于美国，但到了中国才得到蓬勃发展，不论是ebay、亚马逊，和阿里巴巴本身的规模都不能比。在上一个十年，电子商务为普通消费者创造了极大价值，在下一个十年，企业个体将是电子商务的最大受益者。

　　企业通过电商实现资源的再调配、分工的合理化、信息化的大发展。整个商业环境的契约精神、诚信体系也将由此而得以重建。电商的魅力，就在这里。

　　主持人：行业内面料电商平台越来越多，你对此有担忧吗？

　　朱西：真正做电商平台的人，都不应该去担心这样的平台是不是会太多，这反而说明大家都认识到了这一趋势，越来越多的人愿意去试一试。更多人的加入，会让电商平台的功能尽快升级、完善，带来更好的交易环境。而且，大浪淘沙，经过一轮筛选，留下的都将是佼佼者，能为客户带来真正价值的平台才会胜出。我很期待这场比拼和筛选。

　　主持人：我听说宜布网“背景”深厚，这是怎么回事？

　　朱西：加入宜布网之前，我在上海从事大宗商品的电商平台建设已经十余年，最终决定来到盛泽，打动我的确是宜布网这一平台广阔的前景和优良的“基因”，也可以是你所说是“背景”。

　　宜布网诞生在盛泽，这里的面料产量占全世界60%以上，东方丝绸市场口碑过硬，全球面料领域的人都耳熟能详。盛泽当地拥有上万家面料生产企业和贸易企业，大家从东方丝绸市场诞生、起步、成长，互相扶持，行走至今，对东方市场市场这块金字招牌充满了信赖和依赖。

　　主持人：同意，所以说“口碑经济”是互联网的重要组成因素之一。

　　朱西：另一个关键的外部影响因素来自政府部门，吴江各级政府对民营资本进入电商领域，始终是欢迎态度，认为此事可行，对吴江的纺织产业会有正面积极的带动作用。但值得强调的一点是，宜布网的诞生得到了各级政府的支持，但公司的机制、体制、运营都是单纯的民营企业，将完全按照市场化规律发展。

　　为什么要强调这一点呢？因为互联网的一大特点就是快速反应，不断“迭代”。民营企业的“基因”，灵活的运营机制，将使得宜布网可以根据市场的需求，客户的需求，随时“更新”，修改，完善，不断“升级”，以“野蛮生长”的态势快速发展。

　　所以，互联网时代，“宜布网”能倚赖的只有自己不停奔跑的双腿，而不是“背景”。

　　主持人：宜布网究竟要做一个怎样的平台？和其他电商平台很不同吗？

　　朱西：宜布网创建几个月以来，已经有几百家企业入驻，这是个很不错的开端。我们认为现在最重要的事情是，把线上和线下结合起来，实现线上和线下贸易的良好互动。

　　举个例子，面料贸易本身又有一定的特殊性，交易双方要先有样品，要看布样，所以我们斥资打造了一个2万平方米的线下样品采样中心。考虑到客户的成本压力，我们将线下采样中心进行了分块设计，既有“特装”的专门品牌展示区，也有“批量”式的面料超市。

　　采样中心摊位租金最少的才1万/年， 最高也仅仅3万/年。我们线下服务尽量压低成本，让更多的门店老板，能够将线下功能搬迁到我们这一生态体系中，实现线上、线下的双布局。

　　下个月，宜布网将在印尼参展，进而会在东南亚、欧洲、美国等地“落地”，也就是我们在着手构建全球网络，扩大宣传，让全球面料领域的生意人，都知道宜布网这个平台，就像知道阿里巴巴一样。

　　宜布网最终的目标是做全产业链平台。当我们把面料这一环节做好后，就要发力全产业链，比如原料端。

　　主持人：聊点八卦，宜布网要培育自己的“网红”？听起来有点不务正业哈？

　　朱西：哈哈，您说的是宜布网最近力推的两个奖金“悬赏”吧？说对了一半。

　　为了激励全国纺织人参与纺织电子商务，宜布网宣布斥资1000万元公益基金培训1000个“创二代”，同时设立500万元重奖，寻找“小马云”。

　　首先，1000万公益基金主要是用于培养一支适合线上的创业队伍，我们开辟了一块5000-6000平方米的场地，将原本做线下面料销售的人群集中到这里，引导他们用互联网工作做生意，培养电商时代的创二代。

　　为此，我们和东华大学等合作，共同开发课程，进行讲授，帮助这些创二代们顺利步入正轨，而法务、咨询各项匹配服务和硬件也都准备齐全。

　　其次呢，才是我们正在海选当中的“网红”运动。现在网红经济特别火，也将成为互联网时代的常态因素存在，我们这个活动的推出，并没有想与热点沾边，只是恰好与网红经济异曲同工。

　　这500万元的奖励，只有一个评选标准——寻找宜布网最适合的代言人。唯一的限制是年龄，必须是80后或90后，其他不管您从事何种职业，经历如何，只要能理解了我们的宜布网，呵呵。

　　要求确实很笼统，但目前来看，活动效果还不错，已经有上百人毛遂自荐，欢迎大家参与哈。我可以保证的一点是，评选绝对是公平、公正、公开的，都由我们电商平台上的用户说了算。

　　主持人：最后，您对即将“上线”的面料企业提点干货建议吧。您认为理智“上线“的纺企老板，应该想明白哪几件事？

　　朱西：这个问题提得非常好，也非常重要。刚才我谈了很多对这个行业的看法，对电商平台的看法，对于即将上线的企业，首先，主要要想明白的是——你的企业是不是要改变；是不是需要更多的订单；是不是需要改变原料采购的方式；是不是要把生产、销售分开；终端企业是不是需要和布料企业对接，从源头控制好自己的成本；你是不是需要更多的供应商。

　　这些想好，就可以大胆拥抱互联网了。只是我需要提醒的一点是，一定要去拥抱整体实力强，能给用户带来更多价值的平台，并不是一定要加入宜布网，要选适合自己的。老板们一定要通过自己的学习来筛选自己的平台，这个行业不能病急乱投医。当然，选择宜布网也是我最高兴看到的，平台离不开用户的支持。

　　主持人：谢谢您，期待纺织行业中的面料电商平台早日迎来大发展。

　　主持人心得

　　朱西总监今天结合面料行业的特点，谈了他理解当中的互联网思维和态度，如访谈中说，这个行业迟早要诞生几个面料电商巨头，这轮洗牌也许很激烈，但结果却令人向往。

　　电商只是一个信息传递者，一个平台。现在还在做纺织生意的，都是做得还不错的，但这个圈子还没有实现突破，例如：诚信体系，知识产权，这都是行业痛点。

　　大家都对互联网不陌生，但很少有人能靠互联网解决自己的主要问题，这条路上有太多的挑战需要面对，希望在努力的不止是电商平台，希望行业企业能更理解电商、学习电商、拥抱电商。