本刊记者－牛婵 / 文  赵国玲 牛婵/ 摄

“在中国轻纺城做生意的外地人很多。”这是很多客商的突出印象。这句通俗、简洁而有分量的评价，不能不引人思考：中国轻纺城这个纺织大市场，为何能够汇集如此多的外地人？又凭借什么让每一位异乡人对纺城都充满了真挚的感情？

绍兴颖佳纺织有限公司董事长 田殿勇：

纺城朋友很给力

“柯桥政府的点滴变化，对我们经营户来说都蕴藏着巨大的发展契机。在这里，政府管理好，同乡多，越来越多的同乡又搬到这里，有房有车有事业，何乐不为。”田殿勇充满感情地说道。

走进绍兴颖佳纺织有限公司，董事长田殿勇正同朋友谈生意。田殿勇是山东菏泽人，2006 年来到柯桥，至今已有8 年时间。

“ 在老家的时候，我做的是建筑行当。妻子是从事纺织业的，所以结婚后，我也开始接触纺织行业。我们考虑要做大做强，一定要来生产地做，只有身临其境，才能做得更好。”田殿勇笑着说。

结婚后，田殿勇就同妻子来到柯桥发展。一开始，田殿勇也做过其他行业。“刚来这里，什么都不懂，什么都做过，并不是一开始就从事这个行业。”田殿勇说，慢慢地在轻纺城市场里走动多了，认识了很多朋友，大家经常聚到一起谈人生，规划未来。朋友在田殿勇心中占有很重要的位置。“朋友多了路好走，尤其我们这类身处异乡打拼的人更需要朋友的支持。在这里不仅要和同乡人紧密团结在一起，还要积极结交当地的朋友。跟朋友在一起可以学到很多东西，经常聊这个行业的情况聊到半夜一两点钟，不知疲倦。”

田殿勇跟朋友虚心学习相关知识，又到市场开门市部，通过门市部的经验，慢慢做到自产自销，一步一个脚印地做了下来。“刚开始做纺织都是朋友照顾，盈利没有预想的好。在这个过程中，我又在轻纺城北六区开了一家门市部，通过门市部把自己产品很好推出去，效果不错。”

在经营过程中，田殿勇发现没有公司为依托，办理很多事情都不方便，常常需要很更多手续。于是，等到时机成熟，通过朋友帮助，成立了自己的公司。公司成立四年，田殿勇负责对外贸易，妻子做专业生产，配合默契，一年一个台阶。他先后带着自己公司的产品，到法国、巴西、阿尔及利亚、越南、孟加拉等国，受到外国采购商的广泛欢迎。现在的颖佳纺织已经是一家拥有自营进出口权的知名企业，专业生产和销售各类家纺用品，床上用品套件、双面绒毯、摇粒绒毯、珊瑚绒，旅行毯等，针织面料及穆斯林朝拜毯，地毯，其产品主要出口中东，东南亚及南北美国家和地区。

最近，田殿勇和几个朋友正在筹划巴西招商的事情。“中国人在巴西已经建立了两个市场，但都是以小商品为主，其中也有一些纺织服装产品。当地政府从中看到了中国人对本地经济发展的促进作用。因此，非常积极协助我们建设第三个中国市场，这次是以纺织服装产品为主的市场，即将在6 月18 日开始营业。”田殿勇说，如果我们进驻到巴西，就可以把自己的产品推向更大的市场，也能够助推中国轻纺城和巴西的轻纺城形成联动效应，互相促进发展，轻纺城中的经营户都可以和巴西轻纺城进行合作，争取更大的发展。

“柯桥是全国的纺织名城，又依托轻纺城这一全国最大的面辅料基地。柯桥政府的点滴变化，都给我们这些纺织从业者带来巨大的发展契机。在这里，政府管理好，同乡多，越来越多的同乡又搬到这里，有房有车有事业，何乐不为。”

采访最后，田殿勇充满感情地说道：“我看好一个目标，就很难轻言放弃，做不好绝不退出。作为一个外乡人，在柯桥打拼出现在的成绩我很欣慰，当然这份成绩离不开轻纺城这个大好平台和一群给力的朋友。未来，我将在这里一直待下去。”

皮尔·波澜毛纺织服饰有限公司总经理 力尚于：

轻纺城是我的第二故乡

“现在我把家已经安在了柯桥，两个儿子也都在柯桥长大，从小学就开始在柯桥上学，对这里的学习、生活都非常适应，柯桥已经成为我们的第二故乡。”力尚于对柯桥很有感情。

东升路毛纺市场A 区一楼，记者一眼就看到了皮尔·波澜毛纺织服饰有限公司的蓝色牌匾，与其他门市部不同颜色的巧妙设计，让采购商更便于找到皮尔·波澜的门市部。在门市部里，皮尔·波澜总经理力尚于热情地接待了我们。

力尚于是山西大同人，1992 年来到柯桥，2006 年成立皮尔·波澜毛纺织服饰有限公司，在柯桥打拼多年，感受颇多。

谈及来柯桥发展的初衷，力尚于不由先聊起自己的人生经历。“大家都知道山西产煤，我以前就在老家矿上上班，一个月工资只有18 块钱。”力尚于说，当时，我大哥也在矿上卖货。我们先是都在矿上干，后来就在家附近开了一个杂货铺，其中就有纺织产品，但是以百货为主。之后看到老家的发展前景不大，我们就又到了石家庄发展，这时候才开始研究布，想在这方面发展。当然，刚开始专业知识懂得不多，就是紧盯着市场，看到市场什么布受欢迎就卖什么，没有完整的经营规划，所以就会出现时亏时赚的情况，往往忙活一通，真正入账其实并不多，对自己事业上的努力也是感到了质疑。

“来到柯桥是我人生的转折点，在这里经商开门市部，生意越做越大，越做越专业，就扎根在了中国轻纺城。”力尚于说，当时就是想，要做纺织业，就一定要做到最好，就要追踪溯源，到发源地去做。

现在，力尚于和他的皮尔·波澜在中国轻纺城已经很有名气，慕名而来的人很多，生意红红火火。“刚开始时，真是很辛苦，边学边做，白天在门市部卖货，晚上上培训班，就想着赶紧深入到这个行业。而且在中国轻纺城，都是从事这个行业很多年的人们，懂不懂，大家一眼就能看出来，不真正了解这个行业，就不能在这里立足。”

从成立至今，皮尔·波澜获得了多份荣誉。面对这些荣誉，力尚于谦虚地表示，他做得还不够，今后将继续坚持诚信经营，用优质的产品、良好的信誉、诚信的服务，在涤、羊粘毛、高支纯毛、毛涤等精纺面料产品上赢得更多的市场份额。

“中国轻纺城这个市场很‘可怕’，产品更新速度太快，产业水平提升也太迅速，如果保持不变，就会被市场所淘汰。所以在这里，只有紧跟市场变化，‘ 做到老，学到老’，不断更新自己的经营理念，才能得到企业发展的持久动力。

虽然，现在于尚力可以说是轻纺城山西人里面的老大哥，但是谈及刚到轻纺城的辛酸，他也有颇多感慨。“外地人到陌生环境肯定会有不适，但是一定要有坚定的信念。我刚在轻纺城做生意时，也是会有这样那样的困难，比如对你的产品没有足够的信任，第一次合作可能要拿到检测中心检验，但这都是必经的阶段，本地人也会常常遇到类似问题。总之，只要产品好，就一定能够在轻纺城打出名号。”

力尚于把家安在了柯桥，两个儿子也都在柯桥长大，从小学就开始在柯桥上学，对这里的学习、生活都非常适应，他们在柯桥生活的时间远远多于老家。“现在两个儿子都在这边上大学，学的是软件开发和媒体。”力尚于说，孩子们总有自己的想法，往往看到长辈的辛苦，就不想跟他们从事同一个行业，但是最后很多却还是走上了父辈的道路，家庭的熏陶对其影响不可忽视。他的两个儿子也是如此，并不想做纺织业这一行，觉得太辛苦，力尚于也很尊重他们自己的选择。

但是力尚于还是有自己的小心思，两个儿子所选的专业，其实以后还是可以运用到生意上。力尚于明白现在门市部发展电子商务是大势所趋，自己的两个儿子学的专业会在这方面对他有很大帮助。未来，即使他们不完全接班，也可以为他的生意出谋划策，使得皮尔·波澜在电子商务方面有更多的发展。

采访最后，力尚于表示，现在在柯桥从事纺织行业的山西人越来越多，大家经常互通有无，既是好朋友好同乡，又是好的合作伙伴，工作生活两不误。

鑫丰服饰负责人 于晖：

“嫁给”了轻纺城

“来柯桥这么多年，从刚开始的衣食住行都得适应，到现在的离不开这里，首先得感谢家人的支持，还有就是中国轻纺城这么好的平台，让我这个异乡人实现了自己的事业追求。” 于大姐感慨地说。

中国轻纺城围巾市场4 楼A 区的鑫丰服饰生意红火，负责人于晖是个热情如火的东北大姐。

来到柯桥十几年，说起当时的情景，于大姐感觉好像还在昨天。因为丈夫是柯桥本地人的缘故，所以为了家庭，于大姐义无反顾地来到柯桥生活。

一开始，于大姐并没有做与纺织有关的工作，由于丈夫一直都从事纺织相关工作，经过几年环境的适应，正好轻纺城的围巾市场开始运营，一个在轻纺城围巾市场开门市部的老乡跟她提到轻纺城的生意很不错，希望她也能加入到他们的队伍中。“经过几番考虑，觉得在轻纺城市场做围巾生意是个不错的选择。”于是，通过家人的帮助和自身的冲劲儿，很快于大姐在围巾市场的门市部开始营业了。

对于于大姐来说，门市部刚开始营业的时候也不好经营，“首先我不是本地人，人脉方面比较欠缺，对整个市场也不够了解。而且，虽然家里是从事坯布生意的，但毕竟自己是门外汉，一切都得从头学起，刚开始是很辛苦的。”于晖说。

东北人都有股不服输的冲劲，豪爽中带着细腻。于大姐憋足了劲，认真钻研围巾行业，也很快建立了自己的供销网，有了固定的合作工厂，这些都促使于大姐的生意越来越好。

谈及为什么不和丈夫一起做坯布，她表示，总觉得夫妻两个一起经营同一个生意，很容易有摩擦，影响感情，而且一损俱损。现在一个做围巾，一个做坯布，算是同一个大行业的不同小分支。于大姐认为这样是最佳组合，又有共同话题，可以互惠互利，又不至于被拴在同一个绳子上，大家都有自己的事业。

“围巾生意不同于其他纺织品，它是有季节性的。所以我们就针对不同季节，做不同规划，有针对性地主打某些款式。”

于大姐的围巾外销内销生意都很不错，除国内客户，也经常同日本、韩国等外国客户合作。采访过程中，她还给记者展示了一款日本采购商的订货。“这是最近日本客户在我们店里订的一批货。”于大姐说。

现在，于大姐在围巾市场又开了两个门市部。“来柯桥这么多年，从刚开始的衣食住行，包括语言都得适应，到现在这些都不是问题，首先得感谢家人的支持，还有就是中国轻纺城这么好的平台，让我这个异乡人实现了自己的事业追求，也通过这几年在轻纺城的打拼，也更加了解了柯桥。我现在在轻纺城的时间比在家的时间多太多，我老公都笑说我是‘嫁给’了轻纺城。”于大姐笑说。

绍兴盛雅特纺织印花厂销售总监 宋永青：

柯桥如磁铁般吸引着我

“柯桥是个兼容并包的地区，在这里，像我一样做纺织行业的外地人成千上万，大家都很适应这里，在这里工作生活。”宋永青在柯桥的生意越做越顺。

2011 年9 月份才来柯桥发展的宋永青是山西人，现在任绍兴盛雅特纺织印花厂销售总监。“以前我是在上海做制版，后来才转做印花。”之所以来柯桥，宋永青觉得这里有中国最大的轻纺市场，产业基础雄厚，而且地理位置优越，交通便利，物流发达。

宋永青谈到，刚来柯桥，人生地不熟，也没有客户。所以就硬着头皮找客户。一开始，江浙沪地区都跑遍了，在网上也是遇到客户就约，总之比较盲目，效果也不好。“可以说2011 年，我在柯桥基本上都是无头苍蝇，到处乱撞。等到2012 年，我们吸取了经验教训，开始把市场做细分，也使得对接更有针对性，客户也越来越多。”

“柯桥是个兼容并包的地区，在这里，像我一样做纺织行业的外地人成千上万，大家都很适应这里。” 越做越顺的宋永青，也渐渐开始利用电子商务来做生意。通过自己企业的独立网站和网上轻纺城等方式把企业的产品推出去，让更多的采购商看到企业优质的产品，订单不断，也让他的工作越来越轻松。

虽然在柯桥工作的时间不长，但宋永青对这里有很深的感情。“我认为柯桥的轻纺市场是全国最好的，产业链也是最完善的。国内很多地区都在大力做纺织，尤其长三角和珠三角，但是都比较分散。如江苏纺织业做得也很好，但是如果去那里选购产品，可能毛料要去一个城市找，牛仔又要去另一个城市看，非常不方便。但在柯桥，一天之内都能搞定，产品一应俱全，都是最优最新的产品。可以说，柯桥纺织市场是一个巨大的磁铁，吸引着成千上万的纺织人，从这点上说，它完全超越了一个市场的简单的功能，这也是我们和很多外地商户都愿意追随它的原因。”